顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

1.掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

2.了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤

3.了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

4.掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

开篇：开启你的销售智慧——让我们**学销售

攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

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本次学习的主要目的是如何让销售成为顾问式销售，让客户说“yes”，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程，作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说，瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看，非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄，仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知，市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术，而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面，同时要恰到其分的使用这些知识，更好的融入我们的日常工作中，为公司创造更大的价值。

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