顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

四、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

五、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？

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1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

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