具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

1、能大大提高邀约客户取得拜访机会。

2、能通过专业的提问方法挖掘客户需求。

3、能利用“价值销售”的理念更专业的介绍产品和方案的优势。

4、面对反论和异议，能更有逻辑的给予反馈和应对。

5、和客户做拜访总结，推进销售进程。

单元一：顾问式销售的核心思想

1. 顾问式销售的核心是以客户为中心

2. 以客户为中心的销售所具备的独特特点

3. 客户购买行为分析

4. 销售人员销售行为分析

5. 顾问式销售中的销售机会点

6. 把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念

1. 需求

2. 利益

3. 购买循环

单元三：顾问式销售的关键技术

1. FABE

2. SPIN

单元四：顾问式销售的抗拒解除

1. 客户抗拒点及抗拒原因分析

2. 解决抗拒点的步骤

3. 常用的解决抗拒点的方法

单元五：顾问式销售中的方案策略

1. 给客户的解决方案要精心设计

2. 方案呈现前的准备

3. 方案呈现过程中的策略技巧

单元六：顾问式销售的成交策略

1. 做好商务谈判工作

2. 成交要让客户落锤

3. 顾问式销售常用的成交方法

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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