商场如战场，企业要成长就必须到处都有自己的根据地-店铺，尤其在网店林立，竞争激烈的终端战场上，在品牌如林的店面竞争中，在行业对手日益强烈的市场竞争中，你的客户靠谁为你开发维护？你的营业额靠谁为你倍增？你的竞争对手靠谁被你打败？你的企业靠谁为你做强做大？是你？是技术人员？是管理人员？中国营销实战训练导师鲍明忠告诉您：“在当今市场如战场的激烈竞争下，企业要成功必须要靠一支成功的团队！营销公司要强大，必须要靠你的一线营销团队！终端店面营销业绩要倍增，必须要靠你的店面营销人员——店长、营业员、促销员！”

你是要当强者还是弱者？如果你不是强者，那么你就会被强者打败成为弱者；你是要当神枪手还是被杀？如果你不是一流的神枪手，那么你就要被对手杀死。终端市场需要强者，需要神枪手，一流的神枪手、不露声色的神枪手。我们必须成为强者！我们必须驯练神枪手！

1、店长应该具备的工作价值观；

2、店长应具备的现代营销观念和技巧；

3、掌握基本的商务活动礼仪和商务沟通技巧；

4、快速掌握处理客户投诉的技巧，从而善于平息客户的不满；

5、知道服务是关系到企业生死存亡的大事，树立为顾客服务的真诚意愿，而提高自身能力；

6、建立正确的学习态度，运用卓越的客户关系管理技巧赢得顾客并拥有顾客。

第 一讲：门店销售管理

一、开发顾客需求，创造销售引爆点

1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2、“三从四压五问”开发顾客需求

3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

2、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

三、化解异议

1、顾客杀价不可怕——三法**应对他

1）顾客初期杀价忽略法

2）顾客中期杀价缓冲法

3）顾客后期杀价发问法

2、功能异议不可怕——能说会道化解它

1）“人无我有”转移法

2）“人有我特”转移法

3）“人特我异”转移法

4）优势掩盖迎合法

四、主动成交——成交落锤的时机与方法

1、成交的信号识别及时机把握

1）销售末期顾客的心理、语言特征

2）识别顾客表面购买信号

3）二看一听识别法

2、四给成交法

1）制造静态热销推力——信心成交法

2）制造动态热销推力——价值成交法

3）制造利益推力——诱惑成交法

4）制造障碍推力——障碍成交

第二讲：促销管理

一、促销的本质是什么？

1、顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为

二、门店促销策划“四势法”——“请进来

1、顺势——引诱顾客的创造性

2、借势——“有势借势”促销方案策划

3、找势——“没势找势”促销方案策划

4、造势

第三讲：店员及陈列的管理

一、店员之“管”——检查及控制

1、店长管理的三大原则

1）KISS

2）CHECK

3）现场原则

二、店员之“理”——指导与激励

1、指导店员4步法——KISS原则

2、PDCA循环在门店管理的高效应用

三、店员的心态激励

1、影响圈与关注圈

2、舒适区与挑战区

3、销售人员的“三心二意”激励

四、店员销售目标激励

1、门店销售目标体系的制定

2、各层目标的制定

3、“取”代替“给”的制定方法

4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

五、陈列管理

1、第 一磁石点：门面及橱窗陈列要点——一见钟情

2、第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕

3、第三磁石点：堆头及花车陈列要点——新奇特

4、第四磁石点：货架与柜台陈列要点——齐满同二指

5、第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆

6、第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇

第四讲：门店服务管理

一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？

二、优质客户服务的5度训练

三、客户抱怨与投诉

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