顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1.说出自己提问的技巧，成功销售自己，进而增长销售额

2.举例说明客户的差异化需求，稳步获得客户承诺。

3.改变提问题的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程

4.清楚知道顾问式销售的操作流程和工作步骤

5.能描述顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧

6.举例说明为客户提供问题解决方案的技巧

一、建立信任

1、发现销售思维的误区

2、引发客户谈话的渴望

3、用第一印象赢得信任

工具：销售哲学、CARES、可信度说明

二、挖掘需求

1、了解并运用架桥结构

2、熟悉并掌握提问技能

3、利用期望差引发兴趣

工具：架桥结构、四类购买者

三、呈现方案

1、设计有针对性的方案

2、呈现方案更有说服力

3、理性接受与感性行动

工具：汉堡结构、文字画面

四、处理异见

1、用同理心建情绪缓冲

2、求同存异以减少阻力

3、从容淡定的处理异见

工具：CUSHION、多赢谈判

五、赢得承诺

1、评估客户的现场反应

2、诉求客户的情绪动机

3、自信的要求客户成交

工具：成交六法

六、开发客户

1、开发客户储备销售机会

2、渗透现有客户增加销量

3、培养班底拓展潜在机会

七、成功计划

1、建立自我激励的愿景

2、管理时间销售更高效

3、追踪客户创造附加值

工具：愿景、时间管理

八、销售流程

1、打通顾问式销售的流程

2、做一个积极正面的销售

3、持续维持教室成功经验

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1.顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

2.老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

3.好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

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