在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？在这里，我们要先区分是价格咨询 还是价格谈判？

价格咨询：就是没有经过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。

价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。

在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。

1、现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题；

2、掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作；

3、现场输出销售关键问题的谈判话术；

4、掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作。

第 一章：大客户谈判的准备

一、大客户谈判基础

1、大客户谈判的类型

2、大客户谈判的双赢思维

3、成功大客户谈判的目的和标准

4、成功大客户谈判的原则

5、大客户谈判的步骤

6、大客户谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备

1、买方谈判内部客户分析

2、买方谈判人员分析

3、买方需求与障碍分析

4、谈判环境的SWOT分析

5、我方人选及自我评估

6、确立自己的谈判目标

7、备选方案准备与选择

8、文件资料和工具准备

9、情景模拟和角色预演

第二章：大客户谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1、缺乏自信

2、重点强调不足或条理不清

3、不能积极聆听，判断错误

4、思维定势

5、失去信心，造成争执

二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

三、谈判中的非语言技巧

1、衣着

2、表情

3、动作

4、眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

1、摇头晃脑

2、边说边笑

3、掰手指节

4、腿脚抖动

5、拍打头部

6、摆弄物品

7、耸肩摊手

8、抹嘴捏鼻

9、身体后倒

10、身体关倾

11、翘腿弹脚

12、吸烟喝水

13、熄烟拍桌

14、抱胸后靠

15、揉眼打哈

16、环顾四周

17、眼神向上

18、眼神向下

19、眼神对视

20、查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

3、倾听技巧

4、阐述技巧

5、答复技巧

六、谈判沟通中的五条心理学对策

1、管理自身情绪和态度

2、稳定对方情绪

3、寻找共同点，建立信任

4、引发好奇，激起兴趣

5、相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略

1、大客户谈判中四种探测技巧

2、成功大客户谈判九字诀

3、客户的20种类型及应对

4、大客户谈判中的九条锦囊妙计

5、大客户谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

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经过这两天的学习，我认识到自己还有很多不足的地方，做一个专业的采购，自己要学习的东西还很多，还需要不断的学习进步，把理论与实际工作结合起来，在工作中学习，进步才能让自己得到提升。蕞后，再次谢谢公司给我这样一个学习机会。

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