货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催

收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的蕞佳方式。

1、经过课程让电催学员做到活学活用，现学现用；

2、重新树立自信心，提高对银行及自我的自信；

3、掌握压力调整的方法，正向面对行业及岗位压力；

4、了解电话催收话术新思路；

5、提高电催脚本设计及应答话术设计的能力。

单元一：信用风险对企业的影响

信用风险的产生

成熟信用交易的前提

中国商业信用环境现状

信用风险的概念

信用风险的影响

呆坏账的影响

拖欠货款的影响

信用管理的目标

信用管理如何扩大销售收入

信用管理如何规避风险产生

单元二：逾期账款的催收思路和技巧

一、企业债务的特性

企业为什么会产生欠款

企业的债务存在怎样的矛盾

赊销客户的分析

欠款客户的分类

客户欠款的两大根本要素

客户拒绝付款的借口

二、企业催收政策

企业如何自行催收拖欠的款项

企业催收的各种方法：电话、信函、面访等

欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎样才能令客户按时付款

三、企业追账的原则

四项追账原则

商业追账的各种手段

企业追账的法律手段

应收账款管理的方法及实施

应收账款跟踪管理方法

四、发货前的准备工作

库存管理、送货和发货控制

账单管理系统

应收账款管理具体操作

RPM过程监控制度

单元三：账款难以回收的危险信号

一、客户拖欠十大危险信号

合同管理及票据管理

如何保障公司债权

二、保障公司债权的各种文书有哪些

保障公司债权的三大重要文件

合同管理注意的细节

怎么样的合同才有效

三、签订合同时需要注意的细节

票据管理系统

发票的管理

月结单的管理

授权委托书的管理

授权委托书的作用

什么情况下需要签订授权委托书

四、其他管理工具介绍

客户信息的获得渠道及使用

预防商业欺诈

常见的商业欺诈手段

如何防范商业欺诈

单元四：信用管理客户的分类

不同的管理角度对客户分类依据不同

信用管理客户分类的依据

一、新客户所关注的信息点

体现合法性的信息

体现资本实力的信息

体现业务发展潜力的信息

二、老客户所关注的信息点

体现各种变动状况的信息

体现资本周转状况的信息

体现交易记录的信息

三、核心客户所关注的信息点

核心客户的特点

管理核心客户的要诀

各种信息的来源和使用

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在学习了电话营销的过程中我才发觉做销售的蕞主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你有进一步的沟通，销售要学会灵活变通。这次参加了李老师的销售培训课程，老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了。

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