货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催

收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的蕞佳方式。

1、洞察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口；

2、建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险；

3、学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险；

4、掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧。

单元一：逾期账款的催收思路和技巧

一、企业债务的特性

2、企业为什么会产生欠款

3、企业的债务存在怎样的矛盾

4、赊销客户的分析

5、欠款客户的分类

二、客户欠款的两大根本要素

1、客户拒绝付款的借口

2、企业催收政策

3、企业如何自行催收拖欠的款项

4、企业催收的各种方法：电话、信函、面访等

三、电话催收实战技巧

1、打电话前的准备

2、电话催收“十要”

3、电话催收基本策略

4、如何正式打电话

5、如何处理对方意见

6、如何达成承诺

7、如何结束通话

8、各种说词演练

9、控制与协助

10、欠款成功回收的因素

11、增加催收效果的方法

12、怎样才能令客户按时付款

单元二：账款催收的法律手段

1、诉讼保全的威力

2、保全的定义

3、保全的时机

4、保全的成本

5、强行执行标的物

6、何时需要强行执行标的物

7、执行标的物注意事项

8、适时发出法庭传票

9、法庭传票的厉害关系

10、法庭传票的取得

单元三：国内及国际债权保障与风险转嫁

1、债权担保的概念

2、国内债权担保的基本方式

3、国际债权担保的基本方式

4、国内债权担保所涉及的法律程序

5、担保函的使用

6、抵押、质押的使用

7、保理业务介绍

8、出口及国内贸易信用保险的种类

9、信用保险的承保范围

更多课程详情请点击咨询专属客服

上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。李俊老师的课程对我们的业务人员的帮助可以说是雪中送炭，尤其是他幽默风趣的授课风格以及**活泼的现场氛围让我记忆犹新。作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己蕞大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。