对所有客户用同样的销售方式与销售技巧？你Out了！

对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！

有的客户不喜欢你喋喋不休！你应该Shut off!

有的客户需要你强制下单！你敢不敢兵临城下，苦苦相逼？

有的客户考虑再三、优柔寡断！你知道他丰富的内心世界吗？

有的客户自有主张！我该怎么引导他对我的产品和服务感兴趣？

客户的行为千变万化、行为背后的性格却有规律可循。

客户的性格决定思维，我该如何去判断客户的性格并探寻他的心理活动。

不同性格的客户我用什么话术去吸引对方对我们的产品和服务产生兴趣？

不同性格的客户我用什么提问去引导对方产生对我们销售有利的心理活动？

1、了解学习大客户谈判的类型，学会谈判的双赢思维；

2、学习大客户谈判的步骤，掌握大客户谈判的漏斗法则；

3、深入了解买方谈判人员内部客户分析、需求分析、障碍分析；

4、学习大客户谈判中的实战技巧，掌握让步策略。

第 一篇章：色彩性格概述

1、色彩与性格的关系

（1）色彩性格学：性格思维（心理活动）购买行为

（2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格

（3）常规色与非常规色的复合型性格组合

（4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯

2、性格色彩识人术

（1）从人形象喜好判断

（2）人行为中的人际风格判断

第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导

1、快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点

如何说服不同性格客户的法则

（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；

（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；

（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；

（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；

不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动

冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）

第三篇章：好色高手的销售谈判技巧

1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲

从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：

生活场景探询话术

工作敬业度场景探询话术

事业发展度场景探询话术

情感半私密场景探询话术

2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？

循序-接近-自然变色

3、中和调色板-------引导客户接受我！

看人情关系的红色

冷淡而细腻的蓝色

要**的黄色

需要刺激的绿色

4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？

不同性格色彩的客户签单特点！

5、开局谈判技巧

构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

如何从高起点启动谈判

用性格色彩回避对抗性谈判

6、控制谈判进程的技巧

谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备

如何快速发现决策人色彩性格

折中策略真的有效吗？性格决定

用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧

7、谈判终局设计

黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄

8、如何把泼出去的水再收回来降低期待系数

谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的谈判对手

2)如何看待谈判自己的劣势

3)对方的强势如何化解

4)如何分析对方的话术背后含义

在采购和销售谈判中妥协让价的步骤

谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情

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培训过程中，李老师重点讲解了采购成本的控制，从生产性材料、设备、备品备件三方面入手，让学员们分组讨论并制定方案，然后李老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解，针对方案中的不足及错误进行补充及纠正，并提出自己独到的更深的见解，使我们更多地掌握了成本控制的方法，也认识到成本控制永无止境，改善空间无限。

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