一切都刚开始，一切都不能急于求成，心急吃不了热豆腐!电话销售新手刚刚工作时候经常会处于迷茫甚至是不知所措的状态。

电话销售新手总是有一大串的问题，例如“电话有什么样的秘诀，第1次打电话和客户怎么说，怎么样减少客户拒绝，为什么我的一个同事面对的拒绝就少，成交率就高？”等。刚开始做电话，急于以业绩来证明自己的迫切之心完全可以理解，我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法，尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学，必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞，只能是四处碰壁，撞得头破血流。

其实电话销售新手应该做这样的思考：每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗，你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗，你准备好了所需的和对客户要提出的问题了吗......

1、树立冠军销售的正确心态；

2、掌握优秀销售人员的职业心态和缓急压力的正确方法；

3、掌握服务客户过程中的一些技巧；

4、掌握客户群体的特征和需求；

5、快速提升销售学员的服务技能，倍增业绩。

第 一部分: 客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的；

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第二部分: 如何拜访客户:

（一）拜访的步骤：

确定目标客户集中地点

陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

进入公司：注意恰当开场白

每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

筛选意向客户，确定跟踪目标

整理客户资料

（二）拜访的好处

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

如何开场，一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种蕞经典开场抓住客户心

第三部分：拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分：客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用

异议处理的方法

建立客户异议手册

第六部分：客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分：有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

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