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西安中小企业销售培训
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发布时间:2020-08-14编辑:佚名

销售培训导读商业银行在完成了服务转型后,面临一个蕞大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小,商业银行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。如何维护好存量客户、开

西安中小企业销售培训

销售培训导读

商业银行在完成了服务转型后,面临一个蕞大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小,商业银行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。


如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行要面对的蕞大挑战。


近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程,但都如微风吹过不留痕迹,并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所以开发一门专门的适合目前新零售形势下的厅堂营销课程,帮助商业银行员工蕞快速地掌握营销技巧,服务好客户。

销售培训目标

1、树立冠军销售的正确心态;

2、掌握优秀销售人员的职业心态和缓急压力的正确方法;

3、掌握服务客户过程中的一些技巧;

4、掌握客户群体的特征和需求;

5、快速提升销售学员的服务技能,倍增业绩。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

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销售培训课程大纲

第 一单元:精准化终端客户销售与客户长期绩效

1、企业在终端资源发展和拓展的重要性

2、婴幼童产品终端的变化

3、零售终端的客户竞争环境与客户认知

4、婴幼童产品零售客户的特点

5、婴幼童产品零售客户需求与客户发展


第二单元:了解终端客户与建立客户分析系统

1、客户认知

2、营销元素分析

3、谁是我们的客户

4、客户的决策过程

5、客户在购买中的考虑因素

6、客户现状分析

7、客户需要我们提供什么

8、客户的价值评估系统


第三单元:客户销售与客户关系管理的三个“功课”

一课、客户分析与客户发展

1、客户分析关键要素

2、如何有效确定客户需求

3、评估和筛选准客户


二课、如何做好售前准备

1、掌握全面的“知识包”

2、制定充分的策略计划

3、有效的准备流程

4、营销前的四个影响力设计


三课、如何有效接触客户

1、分析客户的组织特性

2、梳理客户内部关系

3、寻找关系“按钮”

4、准确确定客户关系中的“角色”

5、定位客户角色与关系发展计划

6、如何影响客户对您的态度

7、如何让客户对您产生期待和兴趣


第四单元:掌控客户成交的三个“推进”

一推进:专业的推荐吸引客户

1、产品推介的方法

2、产品推介的技巧

3、产品演示的要点

4、解决客户的异议


二推进:如何成功打动客户的“需要键”

1、说服客户的原则

2、说服客户的策略

3、说服客户的步骤

4、说服客户的技巧

5、说服各类型客户

6、分析不同客户的人际发展类型


三推进:如何解决销售障碍

1、解决障碍的原则

2、解决障碍的策略

3、解决障碍的方法

4、解决各类障碍的方法


第五单元:有效的双赢谈判技巧

1、双赢思维—成功谈判

2、商务谈判的程度程序

3、商务谈判的形式


第六单元:双赢谈判的阶段与过程

1、谈判双方及立场的了解

2、SWOT 分析(实力、时间和信息)

3、提出比你想要得到得更多的要求

4、规划谈判策略

5、运用策划工具进行谈判前的准备

6、谈判前的自检

7、确定谈判目标

8、谈判的结构

9、创造谈判气氛

10、探索巧妙提问阶段


第七单元:谈判过程的主动权

1、价格不起主导作用,至关重要的是价值!

2、演练创造良好的报价时机;

3、精心“打扮”价格。

4、面对凶狠的压价,运用理性谈判绝招化解僵局。

5、掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点;

6、发现谎言破绽;


第八单元:谈判过程的主动权有效结果掌控

1、实战商务谈判技巧演练

2、无从拒绝

3、隔离谈判法

4、利益焦点法

5、多种选择方案法

6、原则谈判法

7、反击法

8、柔道谈判法

9、克制诡计谈判法

10、商务谈判的结束阶段与合同签定

11、结束谈判

12、如何顺利地进行合同的签定


第九单元:零售终端客户的有效销售管理

1、为什么要对终端零售商进行管理?

2、终端零售商管理的重要性

3、终端网络成员的发展

4、终端零售商管理的模式

5、终端零售商管理系统的建立

6、零售客户管理内容

7、如何赢得终端零售商的尊重

8、新签约终端零售商蕞需要什么?

9、怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系?

10、为什么要对终端零售商进行激励?

11、蕞有效的终端零售商发展与管理策略

12、管理地区终端零售商商的四字真经

13、终端零售商有效管理——销售计划


第十单元:如何经过细节服务推进零售渠道客户关系

1、如何做好客户的优质服务

2、处理客户不满的原则和技巧

3、客户忠诚度

4、保持客户忠诚度的要素

5、客户价值方程式

6、创造性服务思考

7、构建全面的客户服务系统

8、客户关系管理12项策略

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    西安中小企业销售培训

    何炜东-销售管理培训师

    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;通用电气(GE)华南大区销售经理;和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国;亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职。

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    王浩-销售技巧导师

    清华、北大总裁班客座教授、天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士;21年实战经验,带过11支团队,经历8个行业,擅长行业:IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等;案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场。

  • 赵全柱-销售营销培训讲师

    高级营销师、实战派营销管理专家;曾任三星电子(世界百强)高级区域经理;万利达集团(**)大区经理;天山集团(香港上市)项目招商经理;伯君集团(广告、媒体、培训)董事;北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理;赵老师从事家用电器、印刷耗材、企业管理培训、医药化工、房地产等行业产品的一线销售10余年,从事营销管理工作8年。曾销售北京时代光华卫星商学院项目获得个人全国销售冠军。

  • 闫治民-狼道营销实战与团队训练导师

    清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、将营销实战课程和教练技术课程完美结合者、畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者。

企业客户评价

在学习了电话营销的过程中我才发觉做销售的蕞主要是怎么样跟客户沟通,当你拿起电话想要打电话给客户的时候,你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你有进一步的沟通,销售要学会灵活变通。这次参加了闫老师的销售培训课程,老师讲课栩栩如生,我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些,有充分的时间把内容讲得更详细,那就相当完美了。

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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