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成都企业管理课程销售
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发布时间:2020-08-12编辑:佚名

销售培训导读接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户,在听、问、说都讲究技巧。销售业绩好的店员为什么销售的好呢?当我们谈到某人应该干销售

成都企业管理课程销售

销售培训导读

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户,在听、问、说都讲究技巧。

销售业绩好的店员为什么销售的好呢?


当我们谈到某人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才更有力量。

俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该经过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

销售培训目标

1、了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧

2、客户关系建立、管理与交往的艺术

3、拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找

4、面对面销售的流程

5、关键客户的关系管理

6、客户营销的关键点

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

咨询了解

课程对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员

咨询了解

课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

咨询了解

培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

咨询了解

销售培训课程大纲

一、目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任


二、什么是战略型顾问销售

5种级别销售模式

案例分析

销售模式的特点

销售铁三角

独创客户销售关系模型

思考与练习


三、什么销售

销售慢动作分解

销售的定义

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

现场练习


四、优秀销售人员的修炼

优秀销售人员的自测表

案例分析

销售人员的能力模型

销售思维倒三角

销售职业生涯的统计


五、战略型顾问的销售流程

销售流程的三大阶段

不同阶段的客户心理


六、销售拜访前客户分析

为什么要进行拜访前准备

目标客户分类,瞄准大客户

客户潜力分析

拜访前包括哪些步骤

如何做好拜访前调研


七、销售拜访前目标制定

销售拜访目标的分类

独创SMART-AR目标模型工具

销售目标的层次

案例分析

现场练习


八、销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练


九、探寻客户需求

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习


十、复习第 一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑


十一、价值匹配

案例分析

我们靠什么说服客户

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE


十二、应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决


十三、达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧


十四、客户性格分析

性格组成因素

4种不同类型的客户

应对不同客户的策略


十五、角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论


十六、客户跟进与维护

跟进与维护客户的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼技巧

案例分析

现场演练

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  • 成都企业管理课程销售
    成都企业管理课程销售

    何炜东-销售管理培训师

    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;通用电气(GE)华南大区销售经理;和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国;亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职。

  • 成都企业管理课程销售
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    王浩-销售技巧导师

    清华、北大总裁班客座教授、天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士;21年实战经验,带过11支团队,经历8个行业,擅长行业:IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等;案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场。

  • 赵全柱-销售营销培训讲师

    高级营销师、实战派营销管理专家;曾任三星电子(世界百强)高级区域经理;万利达集团(**)大区经理;天山集团(香港上市)项目招商经理;伯君集团(广告、媒体、培训)董事;北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理;赵老师从事家用电器、印刷耗材、企业管理培训、医药化工、房地产等行业产品的一线销售10余年,从事营销管理工作8年。曾销售北京时代光华卫星商学院项目获得个人全国销售冠军。

  • 闫治民-狼道营销实战与团队训练导师

    清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、将营销实战课程和教练技术课程完美结合者、畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者。

企业客户评价

赵全柱讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。销售培训给我感触较深的一句话是“品牌世界没有真相,只有消费者的认知消费者相信就是真相”是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有技巧性的,并且变通能力需要很强,让我对不同于以前有了新的销售技巧和方法,老师真的很棒!

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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