华为销售铁军的成功，代表了华为拥有独到的管理方式，他们的客户服务意识是华为存在的**理由，因为一线的销售最了解客户需求，所以整个产品的创新、研发，是围绕着销售、围绕着客户进行的。

任总也指出：“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过：“华为的产品可能不是**的，但这又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力。”

1、客户关系的内涵是什么？管理客户关系的工具和方法有哪些

2、如何建立起均衡稳固的，不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系

3、面向大客户销售组织应该如何构建，各角色的职能与定位是什么

4、以客户为中心的魂在哪里？企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建

5、如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系

第 一部分：大项目运作中看华为铁三角

一、从经典项目的运作过程来看华为铁三角在销售项目中的竞争力

1、奥运大项目案例分析，华为是如何运作项目的

2、分析铁三角在项目中的作用

第二部分：华为铁三角

一、华为铁三角介绍

二、铁三角的分工与协作

三、铁三角能够产生强大竞争力的原理

四、华为销售管理与激励制度是如何保证铁三角的有效性的

五、客户经理为什么要学会“运筹帷幄，决胜千里”的项目分析运作能力？

第三部分：什么是销售项目管理？

1、什么是项目？

2、什么是销售项目管理？

3、为什么销售项目要做项目管理？

4、销售项目管理的对象

5、销售项目运作循环及常用方法

6、销售项目各阶段的管理要点

第四部分：项目运作基础要素

一、 关系的搭建和运作

1、正确认识关系的性质和作用

2、信任级关系的发展进程

3、认识支撑性关系和建构方法

4、客户经理之入门技能，客户关系之5种常见搭建方法

5、高层关系的构建和让其“两肋插刀”的方法

二、华为产品经理，为前线输送强力炮火

1、华为之重炮部队-----览世界竞争，精彼此优劣，通技术深邃，解客户梦想

2、探知客户痛点，创想解决方案，艺术化而穿透至高层，抢占制高点。

3、配合客户经理，锁定意向，把控招标。

4、研讨会，交流会之包装策划，空军部队炸开一片发展空间

三、商务运作让项目“活”起来

1、掌握商务应该学会些什么

2、价格，关系，技术的权衡

3、是科学也是艺术

四、项目信息的挖掘，找出好收的“大果子”

1、案例：某公司行业研讨会的策划

2、品牌提升

3、代理商

4、技术交流会

5、主动拜访

6、关系介绍

7、行业主管文件，建设计划，上层关系

五、项目运作过程的五个阶段――――把握时机、抢占先机

1、五个阶段

2、不同阶段的客户心理分析

3、不同阶段的判断和竞争机会分析

4、不同阶段的机会窗信号

5、保密工作和阶段控制

六、立项---节约资源才能提高收成

1、华为之立项管理

2、立项的项目运作阶段分析

3、立项的客户态度与决策链形成机制分析

4、立项的主因素与价值优势分析

5、立项之客户行为分析与判断

6、高效立项的几个基本点总结

第五部分：华为项目分析、博弈与运作

一、分析研判，策划提升竞争力的手段

二、竞争博弈，案例练习

三、意向形成时机的把握

四、锁定意向，收下果实

五、跟踪服务，兑现满意

第六部分：项目运作计划，跟踪，监控

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、销售管理与部门协作

1、产品部的职能

2、系统部之职能

3、销售部（客户经理）之职能

4、部门之间的协作和共享激励

五、人才培养计划

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略

3、人才培养与公司客户关系维护

六、项目状态评估表

1、Pse表的使用（preject state evaluation）

2、上司评估下属，防止项目失控

3、销售自己评价，给自己一个指导

4、案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职

七、项目跟踪和计划表

1、DMI表格填写和项目监控

2、跟踪表的学习

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

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听了王老师的课程，我明白了华为销售团队是具有非常严谨的流程化管理机制的，而且他们对于客户角色认知上面很明确，一切以客户为中心，围绕客户来进行产品的销售，这才是真正的销售。几天的学习让我受益匪浅，成功的打开了我对销售的眼界，同时也提高了我的销售技能。

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