顾问式销售是一种能够站在专业角度和利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，这种销售是能够使客户对产品和服务的正确选择和发挥价值，同时也能够建议品牌和客户之间的感情。这是一家企业在想要拥有忠实的老客
课程目标
Course objectives使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策
使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配
掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧，在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路
掌握SPIN四问技能，准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作
掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率
掌握建立有持久价值的客户关系技巧
课程要素
Curriculum elements
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline1. 顾问式销售产生的背景
2.市场力量变化
3.行业竞争变化
4.消费者变化
5.顾问式销售的特点
6.以客户需求为中心
7.提问的重要性
8.销售人员角色定位
9.顾问式销售人员素质能力模型
1.客户需求层次
2.显性需求
3.隐性需求
4.创造需求
5.发掘需求技能
6.SPIN提问技能
7.现场观察
8.资料研究
9.评价客户需求
1.能力证实内容
2.产品介绍
3.解决方案介绍
4.服务能力介绍
5.能力证实方法
6.FABE介绍法
7.方案演示方法
1.异议的认知
2.把握异议解决原则
3.异议解决方法
4.异议出现的必然性
5.异议产生的原因
6.异议处理的重要性
1.捕捉客户预成交信号
2.促成交易方法
3.假定成交法
4.选择成交法
5.小点成交法
6.优惠成交法
1.客户信息管理
2.客户风险管理
3.客户关系管理
老师介绍
The teacher introduced
中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历，拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师
工业品精益营销创始人，曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理，实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧讲师，资深营销管理培训师。美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师客户评价
The customer evaluation1，王同老师的培训课程，让我掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理，凝聚团队精神，提升团队的销售业绩，下次机会还来参加王老师的课程。
2，陆和平老师的顾问式销售培训课程真的效果太好了，我们部门培训了两天，感觉受到了很多，不管是销售技巧还是老师的上课方式都是很棒的，谢谢陆和平老师！
3，包贤宗的顾问式销售培训课程让我明白了一个道理，“客户花钱买的不是产品而是高于产品的价值”，所以我们需要塑造产品的价值，用心的服务客户。
4，鲍英凯幽默风趣的授课模式，让我觉得课程氛围一点都不枯燥，老师在讲到销售如何解除客户拒绝问题的时候，我认为老师分析的特别到位，也给我往后的工作受到了很大的启发。
机构介绍
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