在业界流传这样一句话“得渠道者得天下”，由此可见，健康、通畅、高效的营销渠道将为产品推向市场以及销售表现带来举足轻重的影响。如今市场竞争激烈，厂家对渠道的管理决定其市场成败。企赢培训学院的渠道管理课程将针对市场营销渠道管理中常见的问题，提出针对性的解决方案，希望能给业内带来启示。

●认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

●掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

●把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

第一部分：大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场，渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长，渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩，渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来，渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选，育，用，留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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渠道冲突是指组成营销渠道各成员之间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时，渠道冲突便产生了。渠道冲突以对手为中心和方向，并且其追求目标也由渠道合作者操控。

根据渠道成员的关系类型，可分为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。垂直冲突是指同一条渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。水平渠道冲突指存在存在于同一条渠道中同一渠道层次的成员之间发生的冲突。多渠道冲突指多渠道成员之间的冲突

依据冲突的显现程度，可分为潜在冲突和现实冲突。潜在冲突是指渠道成员由于在目标、认知和领域等方面存在着差异和矛盾，但没有导致彼此出现对抗行为的一种冲突状态。现实冲突是指渠道成员之间出现行为上的对抗的冲突状态。

依据冲突的性质，可分为功能性冲突和病态性冲突。功能性冲突是指渠道成员把分歧作为消除渠道成员之间潜在的紧张状态和不良意识的一种手段时的冲突状态。病态性冲突是指渠道成员之间的敌对情绪和对抗行为超过了一定限度并对营销渠道产生了破坏性影响时的冲突状态。