大客户销售培训导读明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功
明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。
明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。
明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。
明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功败垂成。
招投标很多坑,一不小心被坑杀。
招投标很多套,一不小心被套路。
从被动迎战到主动布局,彰显实力和智慧。
掌控投标谋略,成就销售传奇!
通过本课程,你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念;掌握客户的心理和销售心理学,在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,采用什么样的有效方法、公关方法;换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求,同时,如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
第 一部分:顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点
3.使买方说得更多
4.使买方更能理解你
5.使买方遵循你的逻辑去思考
6.使买方进行有利于你的决策
7.顾问式销售的基本要素
8.顾问式销售的流程
9.顾问式销售应注意的问题
10.顾问式销售的应用技巧
11.提问的常见类型
12.倾听技巧
13.解决拒绝技巧
14.解决方案呈现技巧
15.工具:问话的六大模型
第二部分:客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.怎样将异议变为机会?
6.随时小心我们的“雷”
7.我们会听吗?
8.我们会说吗?
9.客户不同类型的分类
10.工具:介绍产品的FABE模式
11.工具:SPIN法的运用
第三部分:客户的成交
1.项目效益与进展
2.样板客户的重要性
3.如何建立个人信任感
4.如何寻找契合点
5.如何营造成交氛围?
6.搞定客户的四项基本原则
7.客户成交预测五步法
8.成交的七大信号
9.产品不如卖方案
10.成交的八种方法卖
第四部分:客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.客户的分类管理
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.大客户经理胜任力模型
8.工具:向客户的八大输出
客户关系的管理:在大客户销售过程中,客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到,并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程,可以是利益的有形交换,也可以是无形的情感的交换和信息的交换,所以在没有签单前,日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流,或者投其所好、雪中送炭,让其产生亏欠感,这样你和客户的粘性更强,当然生意做成了,关系更要维护好,因为还要依靠老客户的转介绍,好的客户关系可以让你事半功倍。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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To make an appointment visit看到这个问题,回想自己刚刚开始做销售的时候,陌拜电话,陌生拜访,打电话手抖,见客户腿抖。一点点做到了销售管理岗位,见到了太多和我当初一样的刚入行的“小白”们,看.....
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