顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
●课程通过情景演练模式,设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手,体验顾问式销售流程和实操要点
●运用SWOT分析法则和T型分析方法,学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势,提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力
●学会有效的售前规划
●学会运用提问技巧引导客户需求
●掌握了解客户心理和影响购买的技巧,影响客户购买决策
●掌握建立和发展客户关系的最有效方法
开篇:开启你的销售智慧——让我们**学销售
攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?
第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?
第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?
第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?
第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
根据我6年的销售从业经验,主要有以下三点。
1.基础的专业知识一定要过硬,一开口就必须让客户感觉到你专业知识的成熟。客户问你的问题,必须回答得简单易懂,清晰明了。基础的专业知识必须要花时间精力去掌握的,这是做好这一行的根本,没有这个根本,再努力也是白费力气。
2.必须快速把握准客户的需求,比如:当客户问及价格是否能优惠的时候,绝对不能直接拒绝,但是可以跟客户解释,我们的收费确实是性价比超高,以及超高的原因,而且可以告诉客户以后介绍新客户会有返现。要学会随机应变,进退有度。只有把握准客户的本质需求,才能对症下药,药到病除。
3.有的客户会比较强势尖锐,问的问题不仅多,而且密,面对这种客户,一定要淡定,不要受到客户情绪的干扰,随便他怎么着急,你都要保持淡定从容,不慌不忙,按照标准的工作流程操作,当客户感受到你的专业能力后,他就会开始对你表现出尊重与耐心了,这个时候销售就会变得很容易了,成交完了,客户还会给你说一声:谢谢老师。
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