在销售过程中,销售员最想签的是客户的账单,销售员关心的是还款总额,销售人员关心的是销售目标的完成率。在整个销售过程和客户接触的各个方面,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们在销售技巧方面做了很多培训,但很难提高销售业绩。本课程从销售人员的服务目标出发,通过满足顾客的需求,提高销售技巧,达到销售目标。诺达**大客户开发与管理培训为您提供宁波营销大客户培训
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益极大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
首先,思考一些最基本的问题
1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
3.他们有什么特点?
4.他们大都在什么地方卖?
5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6.他们为什么会卖我们的产品?
7.他们为什么会卖别人的产品?
前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户?
为什么进行大客户管理?
什么是大客户管理?
大客户管理发展模型及阶段?
区域运作模型
第 一章:针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
二、客户满意式销售流程
第二章:针对大客户的销售模式
一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
二、影响大客户销售业绩的六大因素分析
三、建立高绩效的大客户销售模型
第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章:如何了解或挖掘大客户的需求
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法
第五章:如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六章:排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七章:如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
张芯译老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,经过老师的培训,Helen所带领的团队不仅技术实力超强,响应速度快,还能够与我们站在同一个高度为企业整体的战略提供专业的规划,是我们多年来的战略合作伙伴。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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