大多数企业总是试图解决一些“无问题”的问题,如:销售人员不能把握客户的需求,销售人员不能有效地说服客户,与竞争对手相比,我们的产品/价格没有优势,因此引入了大量的销售技能培训,实际上,促进了个人销售。即使个人有所进步,技能对于企业来说也是非常困难的。整体销售业绩的影响也可以忽略不计。
一个真正优秀的销售经理不应该考虑如何向客户销售产品,而应该考虑如何销售数万种产品。因此,当企业面临销售困境时,不应显得过于微观,而应从企业管理的角度来考虑销售。
企业应该关注的不仅仅是销售技巧,事实上,客户从来“不差钱”。客户也希望持续不断的向你付费,缺的是花钱的理由,本课程的知识结构可以解决上述问题,帮助企业建立健康、高效的销售管理体系。在销售人员的帮助下,而不是依靠销售人员的力量,系统可以迅速实现业绩倍增。武汉课程顾问销售培训
课程目标
Course objectives使销售管理人员掌握基本的营销理论;
使销售管理人员掌握销售管理的方法、并能够用于实际工作,从而促进销售目标的实现。
课程要素
Curriculum elements两天时间,根据企业培训需求可调整时间
营销总监、市场部经理、大区经理、区域经理、城市经理等企业营销人员
讲授、图片示例、小组讨论、案例分析、角色模拟、演练互动
课程大纲
Course outline1.销售管理的目的
2.销售管理者的主要职责
3.销售管理者的理人、安人
4.销售管理的核心内容
5.管理者的领导力
6.管理者存在的三大问题
7.管理者的计划能力
8.团队制度规范与文化影响
1.什么是团队
2.团队的五大要素
3.从《孙子兵法》看团队建设
4.带兵之道与治军之道
5.卓越源于要求
6.高效团队的三大特征
1.销售人才的重要性
2.销售人才的招募、甄选
3.销售招聘误区分析
4.人才招聘的三大前提
5.顶尖销售人员特质分析
6.明察秋毫的面试甄选
1.员工为什么工作
2.团队训练的系统化建设
3.心理训练、技巧训练
4.销售训练分类及训练目的
5.如何实施训练考核
6.销售激励与绩效提升
1.目标管理的五个步骤
2.精准目标的SMART要素
3.目标分解的四大关键
4.目标分解时的考虑因素
5.目标修正与完善
6.以成果为导向的高效执行
1.销售执行是对成果负责
2.任务型和成果型的差距
3.管理者拿到成果的两大关键
4.决定执行力的关键因素
5.解除执行障碍的三大关键
6.责任、使命与成就
课程特色
The course characteristic重视培训前的调研,贴合学员的岗位特点和工作特性,学员很有共鸣
根据学员工作中的真实问题,现场重视实操、定位教练而非演讲家
寓教于乐,气氛活跃,重视体验和参与、情景演练、角色模拟等方法
拥有扎实的理论基础,深入浅出地导引学员开阔思路,并提升能力
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation1,崔老师讲课注重实际操作、突出实战性,让我们这听课的过程中不会因为太文字化而感到没意思。让我们更加投入到其中。
2,诺达**赵全柱老师清晰的讲解课程上的重点内容,理论加上实例故事引人入胜,讲解恰如其分。
3,诺达**王老师的课程讲解清晰,主题明确,理论与实践结合度很高,案例选择与课程紧密相关,很受老师讲课的感染。讲的很好,这对我以后的发展产生非常关键的作用,谢谢。
4,专听赵全柱老师讲课感觉他的专业知识很强,实战经验丰富,课堂反响热烈。
合作流程
Cooperation process机构介绍
Institutions to introduce诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供 内训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发 展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖 管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、 战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12 个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展 提供源动力。
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销售技巧第 一定律:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
销售技巧第二定律:同意客户的感受
销售技巧第三定律:把握关键问题,让客户具体阐述
销售技巧第四定律:确认客户问题,并且重复回答客户疑问
销售技巧第五定律:让客户了解自己异议背后的真正动机