在工业4.0时代，很多经销商都面临着产品生命周期缩短、产品同质化严重、终端客户需求个性化、互联网与电商渠道冲击等诸多挑战。面对挑战，唯有那些能够适应环境变化的经销商才有机会生存下来。本课程专门为（B2B）工业品企业经销商高层管理者设计，旨在通过培训使学员全面理解战略管理、运营管理、公司化管理的核心思想，学会运用ROE财务分析模型和六大利润管理工具建立高效、稳健的运营系统。

1.掌握经销商认清市场和自身问题

2.建立正确的经营思想和观念

3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道

4.熟练掌握市场的开发与管理技巧

5.熟练掌握市场开发与管理工作

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

●非公司化运作的现状及局限

●公司化运作的好处

●公司化运作的几种模式

●加强管理，提高公司化运作程度

●建立高效组织架构及管理体制

●由个体户向公司组织化的过渡

●经销商老板怎么当

●如何从管理升级到领导

●经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

●规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；

●分工不明确，吃大锅饭现象，

●纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

●没有统一领导，流程不完善；

应对策略：

●四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

●四个方面:职责,权限,工作内容与要求

●检查与考核；

●行为规范化,管理制度化,工作目标化；

●岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

经销商营销观念与思路十二大创新

●由坐商向行商转变

●由销售产品向经营品牌转变

●由经营向精营转变

●由销售商向服务商转变

●由单兵做战向战略联盟转变

●短期意识向战略意识转变

●从销售的理念向营销理念的转变

●从做硬终端意识的向做软终端意识转变

●服务就是创造价值的理念树立

●经销商双赢、多赢的观念树立

●没有投资就没有回报，大投资带来大回报

●树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

三：经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

2、经销商创新留人方式

3、经销商高效营销团队激励

第四部分 ：终端销售人员管理体系的建立

●线路手册的构成作用和使用说明。

●客户拜访标准步骤动作分解

●人员检核制度如何才能切实执行到位

●怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

●终端销售人员的早会标准格式和样板范例

●管理表单运用

第五部分：终端业绩突破——五大营销切入利器

1、最高的铺货率——让产品无所不在

2、**的陈列面——让产品赏心悦目

3、差异化的终端促销——让产品魅力无限

4、完善的终端客情——让产品脱颖而出

第六部分：经销商资产倍增的保障—厂商凝聚共赢

●代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

●代理商与厂商的关系实质

●双赢才是大格局

●厂商密切合作的原因

●厂商如何实现战略联盟

●选对池塘钓大鱼的商业智慧

●.密切厂商客情关系

●超额完成销售任务

●邀请厂家高层到区域市场考察

●处理好与基层销售人员的关系

●整体划一的营销政策执行能力

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一、知名度。消费者知道这个牌子，或者这个品类消费者耳熟能详，司空见惯。

二、差异化。就是与众不同的卖点，这个卖点要说的出去，便于感官体验和记忆，可以很直接的说服消费者从你这里购买的理由和你产品能否更好的满足他们的需求。

三、毛利高。利润是推动生意发展的原动力，同类产品是否具备毛利率优势的竞争力是选品的非常重要的一个因素。

四、售后好。没有售后保障，不要轻易建立合作关系。