在如今激烈竞争的商业环境中，掌握工程市场营销的核心能力成为每个专业人士的必备技能。我们特别为您提供工程市场营销人员培训，旨在让您获得无与伦比的竞争优势。

**我们的培训课程，您将深入了解工程市场营销的核心要素和能力要求。我们将帮助您掌握工程市场客户分类方法和管理方法，使您能够精准定位您的目标客户，并制定有效的市场策略。

除此之外，我们还将传授工程市场开拓的关键技巧。从信息收集、拜访接触、需求分析到关系运作与公关，我们将一一为您详细解析每个步骤，确保您在市场拓展过程中游刃有余，**战胜一切挑战。

当然，我们也不会遗漏工程市场营销中常见问题的预防与应对。**我们培训中提供的案例分析和实际操作指导，您将学会如何娴熟处理各种市场困境，并迅速找到解决方案。

第 一 章 工程市场营销人员的能力要求

第 一 讲 工程市场营销人员定义

第二讲 优秀工程市场营销人员应具有的品质

第二章 工程客户分类管理

**讲 工程客户的分类

1、从客户属性类别划分

2、从采购属性类别划分

第三章 工程市场开拓与挖掘

**讲 信息收集

1.信息来源的 3 大重要渠道

2.工程信息收集的 5 大内容

3. 信息收集如何解决门难进的问题

第二讲 信息级别归类

1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级

2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急

3.优化排位及相应的资源安排

第三讲 拜访接触

1.接触客户需要具备的两大形象

2.工程销售的使人相互接近沟通技巧

3.程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

第四讲 需求分析

1.工程客户的需求要点

《客户需求表》

2.不同需求类型客户的应对策略

3. 关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

第五讲 关系运作

关系运作的总原则：找对人、用好人、说对话、办对事

四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢

第六讲 工程市场公关的三字要诀

快、准、狠

第七讲 项目公关须过的四大关

领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关

第八讲 项目公关的六把利剑

用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户

第四章 工程市场营销问题剖析与应对

**讲 工程市场营销六大要素

信息要素

人脉要素

技术方案要素

安全保障要素

性价比要素

品牌资质要素

第二讲 现阶段工程市场营销存在的问题

第三讲 工程市场营销常见风险与应对