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银行员工营销心理学培训
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发布时间:2023-07-19编辑:李振

​在职场中,作为一名零售银行个金业务营销人员,你是否常常面临以下困难和挑战

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    营销心理学

    揭秘营销心理学的奥秘

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在职场中,作为一名零售银行个金业务营销人员,你是否常常面临以下困难和挑战:


1. 销售工作过于注重产品推销,而忽视了客户需求。这导致沟通成本增加,客户对我们的理解度低,成功率也不高。


2. 客户似乎总是对我们持有怀疑态度,生怕被我们忽悠。我们应该如何应对呢?


3. "你们的产品都没有保本,我觉得风险太大"——客户经常以这种说法拒绝购买我们的产品。

 

4. "保险都是骗人的"——客户总是以这样的理由拒绝我们推荐的银保产品。

 

5. 我们的产品展示不够专业,无法打动人心,而过于专业的产品又让客户难以理解。

 

6. 一些产品因为客户的抵触情绪而无法得到展示的机会。


7. 呈现了产品之后,客户总是说"再考虑一下",然后就再也没有下文,真是无奈!


本课程将帮助您解决以上问题,通 过本课程的学习和实践,您将能够洞察客户心理,从容应对销售困难,提高客户认可度和购买意愿,实现个人和银行业务的双赢!

营销心理学内训课程推荐

营销心理学应用
课程简介: 有的客户,为什么会背离?有的客户,为什么会死心塌地?这一个一个疑问,背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点,以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨销售的影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,和大家一同探讨心理学在销售中的应用。
消费者心理与行为分析
课程简介:市场营销的出来点是消费者需求,而让消费者采取购买行动,不仅仅受到需求的影响,而且受到消费者心理和购物环境等多种因素的影响。经济学家理查德.塞勒指出:由于心理的原因,人们的行为往往是非理性的。企业在制定市场营销策略,不仅考虑质量等功能因素,更需要理解消费者的行为,才能制定有效的营销策略。
女性消费心理与营销策略
课程简介:在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出,女性已经成为当今世界的主流目标消费群体。对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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营销心理学培训内容

第 一讲:分析与转化篇

一、知己——理财经理的营销定位与角色认知

反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、理财业务三类营销角色分析

1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

2)“推销员”——与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知

案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

2、客户经理的营销定位与角色认知

3、建立在角色认知之上的银行客户标准化营销(全员开口-盘活屌丝-标准化经营)

视频播放:《全民情敌》

标准话术:2句话版、3句话版、5句话版

4、理财顾问角色的特征

1)基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

2)时刻以客户利益为中心

工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

3)懂得为客户负责

工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

案例分析:客户到底在拒绝什么——“理财经理抱怨自己不是销售人员”

视频分析与话术示例:如何传递理财顾问的专业与动机——我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率

二、知彼——客户心理与行为分析

1、客户购买心理分析

2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

3、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

讨论:客户需要银行带来什么?

4、“杀死”客户的8种行为

总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素


第二讲:营销心理学—影响力6大原理

影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征

一、『互惠』原理

心理学基础:负债感和感恩图报

案例:

1)外交:俄塞俄比亚的救灾捐款

2)宗教:克里西纳会社募捐

3)政治:相互提携吹捧

4)商业:免费试用

运用:『以小换大』策略、『欲取先给』策略、『拒绝-后撤』策略

实操:客户经理在客户营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路

二、『承诺一致』原理

表现:承诺、态度、行为的平衡一致性

心理学基础:要与我们过去的所做所为保持一致

案例:赌马者

案例:玩具商故意让部分玩具缺货

案例:战俘改造计划

案例:原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西

案例:儿童摸玩具对比试验:有足够说服力的理由+非强迫性

运用:(前提)主动+公开+付出努力+自主

实操:巧用客户执行意向,到场签单,*成交法,先签字后成交

三、『社会认同』原理

表现:罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队

心理学基础:以别人的行为作为判断标准,榜样的力量

案例:儿童自闭症

案例:宗教的“世界末日”论

案例:社会冷漠

案例:琼斯城910名教徒集体自杀

*时机:不确定性、相似性

实操:从众现象,将客户置于正将购买的环境中,沙龙007特工人员

四、『喜爱』原理

心理学基础:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

案例:特百惠的家庭聚会

案例:世界上**伟大的汽车销售员乔·吉拉德

案例:好警察、坏警察

要素:相识、相似、形象、关联性

实操:客户经理在客户营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

五、『**』原理

心理学基础:对**的服从

案例:答题电击实验

案例:顺从的火车司机

案例:医院12%用错药

对『**』判断影响的因素:头衔、衣着、外部标识

实操:率先晾出专家身份、推崇

六、『稀缺』原理

心理学基础:心理抗拒理论,物以稀为贵,损失规避心理

案例:罗密欧与朱丽叶效应

案例:20世纪60年代*黑人的暴乱

案例:抢购,拍卖

实操:“数量有限”策略、“截止日期”策略


第三讲:成功营销客户的套路

一、投石问路—成功的*有效提问

反思:在销售中你**常问的五个问题是什么?是如何提问的?

1、高效的客户营销从客户信息管理:识别-赞美-提问

2、医生诊断式提问:你不想要什么,过去曾经做过什么

3、剖析* -顾问式寻求探寻的四项关键任务

心理学原理:痛苦学说

视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售

4、四类问题的营销逻辑:拒绝后撤原理

故事分享:唐僧***取得真经

现场模拟-角色演练(参考话术解析)

四类客户营销:带孩子的家长;刚买完菜的阿姨;农民工;企业主

二、刀剑交锋的谈判技巧——促成交易

1、产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦

2、打动客户的画面效应

关注感觉+制造情绪

3、促成交易的五大步骤

第1步:引发购买动机

第2步:创造生动有效的文字画面(煽风点火)

营销视频播放:《开水房》

第3步:发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

第4步:取得购买承诺--射门九种脚法

第5步:制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练,参考话术解析

三、精准沙龙营销

1、精准营销破局传统沙龙三大难题

1)邀约哪些客户?如何邀约客户能保证客户一定到?客户到了如何成交?

2、客户画像—“社群”素描

客户总资产、客户年龄、客户类型

3、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思:我之前是怎么做约见准备的?

1)客户信息收集与分析

2)客户约见理由的选择与包装

练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

4、强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的

1)短信微信铺垫预热

2)打确认电话-给自己找个理由(目标排序、传统电话信息效用分析、开场白)

改进:今后我会怎么做?

案例:成功电话确认话术分析

5、姿态比说服更重要—“送包”客户三不要

预销售过滤话术学习

四、分性格类型客户精准营销

1、追本溯源,回归自我—了解性格分类

方法:沟通的白金法则

工具:性格自评表

2、知己知彼,扬长避短—性格的特点(ICDS)

视频播放:四种性格的视频分别展示

3、活学活用,学以致用——关键行为判断法

练习:看图识人

小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?

小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?

练习:情景模拟

4、选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道

小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?

小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?

练习:情景模拟


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