市场如战场，生意如战争，如何能够在纷杂的市场中寻找到生意的进攻路线取得商战中的胜利？

市场需求分析是销售工作的指路标，如果市场方向错了，纵有再好的销售能力也是无能为力。有效、准确的市场需求分析可以提高营销因素的可控能力，市场机会的分辨能力，市场趋势的预见能力，市场风险的防范能力。

1、让企业营销管理人员树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性

2、快速掌握专业、系统的市场思考方法

3、经过全面、系统的学习，了解和掌握市场年度营销计划包含的基本内容和制订方法

4、了解目标制订、目标分解的依据，掌握实现目标途径的分析方法

5、了解战略营销思想和营销策略组合制订的方法

6、学会营销计划实施方案和行动计划的制订方法

7、结合企业实际，寻找到实现销售目标的途径并能在实践中加以运用

一、制定目标:

厘清现状、认清环境

描述现状

5W1H法

三现法

SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）

现状描述要点及方式

结构化展现现状

思维导图梳理现状

结构化展现现状

现状分析工作表——SSAP

现状的重要性与紧急性

现状的发展趋势

现状排序

设定目标、确认方法

OGSMT目标设定法

目的（Objectives)

企业战略及目标

目标（Goals）

目标与目的的关联性和一致性

具体描述目标

策略（Strategies）

达成目标的方法

衡量目标的四维指标

目标的资源、能力的支持

时限（Time-Limited）

销售目标与回顾周期

回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

二、分解目标:

目标细分

目标落实到位——6W2H

Who——谁来完成目标

Which——那些客户能完成

When——可能的完成时间

Where——在哪些区域（行业）完成

What——主要由什么产品完成

Why——为什么能完成

How——怎样完成目标

How many——能够完成多少

行动分解

六个必须要素——6-Must

必须是具体行动

必须以动词开头

必须有时间节点

必须有具体负责人

必须明确所需资源

必须描述行动结果

目标分解的顺序及要点

目标分解为行动的具体描述

描述词汇及词性

描述重点

三、执行实施

计划执行

行动计划表格——SPAP

行动顺序

关键点

责任人与资源

预警指标

机会与风险（促进与防范）

预估风险与机会

准备促进与防范措施

讨论：关键点、预警点、风险与机会

调整改进方法

四、制定年度生意计划、执行表：

根据示范表格制定实际计划、执行表，了解Todolist软件

制定年度生意计划、执行表（实操）

介绍Todolist软件

制定年度生意计划、执行表

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