赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。

据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤。掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具。学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

第一节、销售风险认知与自我风险意识提升

一、工业品销售进程中八大风险点认知

案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

三、销售风险管控的“三级模型”

案例解析：最近苦恼的罗经理

四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节、客户风险识别与客户信用管控

一、找对客户，选对郎

案例分享：深圳研祥科技曾经的马失前蹄

二、客户信用评估5C模型

落地工具：《客户信用风险评估卡》的使用

三、客户资信调研九招研判

案例分享：“坑爹”的华丽外衣

四、客户信用风险评估“三项基本原则”

五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节、销售过程风险识别与管控

一、销售过程三大风险点认知

二、客户需求风险点识别与管控

案例分享：山东比德文项目的亏损

三、方案确认风险点识别与预警

四、合同谈判过程中风险识别与防范

案例分享：不谈判就是最大的谈判

五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

案例分享：浙江王力集团合同谈判历程

第四节、合同执行风险点识别与管控

一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

二、客户满意度预警管理

案例分析：为什么他可以做到“大事化小，小事化了”

三、客户声音与事件管理

案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

四、服务时钟与服务接触点管理

案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节、应收账款风险点管控与坏账预警

一、建立规范的应收账款催收流程

二、强化催收意识与催收执行

1、订钉子：四定收款原则

2、立规则：让规则起作用

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

四、坏账形成“十大风险征兆”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

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催款的时候，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。

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