当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

1、对应收款的利弊有正确的认识，树立风险意识

2、掌握信用管理工具的使用

3、建立信用风险管理体系

4、制定企业合理的赊销策略，赊销额度，赊销权限

5、应收账款的事前、事中及事后的具体管理方法

6、建立企业完善的应收账款管理系统

一、信用管理基本概念

1、信用&信用管理

2、中国信用管理环境及现状

3、企业短/长期偿债风险

4、全程信用管理框架

二、信用管理体系

1、信用政策的组成部分

2、信用管理的三大误区

3、各部门在信用管理中的作用职责及相互关系

三、资信管理信息来源

1、客户信用信息的四大来源

2、客户信用信息对信用政策的影响

3、信用报告分析与解读

四、信用评估理论及信用分析方法

1、案例分析

2、通用评估理论基础 - 5C 理论

3、信用分析六步骤

4、信用额度和信用账期

五、信用评估模型的建立

1、专家法建模原理

2、统计法建模原理

3、综合法建模原理

4、信用评估模型建模案例实操

六、应收账款管理

1、应收账款对现金流、营运周期、销售的影响？

2、应收账款管理主要考核指标

3、什么是 DSO？

4、案例分析

七、应收账款催收程序及技术

1、二十天日记

2、STEP 原则

3、POWER 法则

4、信函催收技术

5、电话催收技术——PICTURE 原则

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催款的时候有些客户经常会以“款项还在走流程，没有审批下来。”这个借口来推托。客户越大，这个借口越常见。所以我们在催款之前要搞清楚客户公司的财务付款流程，整个付款流程要由哪些人经手，哪个人审批，最后是哪个人核准。这点可以通过客户公司的员工得知，了解到具体卡在哪一个环节，这样就很清楚的知道客户讲的是借口还是事实。如果核实出了是借口，就要当面跟着客户分析指出原因，否则后期客户每次都会以这个借口来推脱。

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