面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？

市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？如何实现快速分销，让产品进入销售网络，提升周转，实现资金的快速循环？

面对国内客户普遍信用缺失，企业如何打开市场？怎样迅速提高应收帐款回收率？怎样有效地催收拖欠帐款，减少呆帐、坏帐损失？

本课程基于以上问题的解决，为企业销售部门，财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面，给出全面优化方案，减少公司资金的风险。

第 一 讲：区域市场经销商开发与管理—加快分销

一、区域市场经销商概述

1、经销商的价值与作用

2、建立以经销商为核心的销售策略

二、企业需要什么样的经销商？

1、经销商选择的关键要素

2、 经销商选择的标准

三、为什么总缺想要的经销商？

1、选择经销商太浮躁，没有标准

3、缺乏管理与服务

四、经销商开发管理的误区

1、开发经销商就是占山头

2、开市场就是找大户

第二讲:企业要加强赊销管理

一、企业面临的信用风险环境

1、我国缺少社会信用体系

2、市场经济是信用经济

3、我国企业为社会信用危机付出的代价

4、企业面临的信用环境

二、企业的拖欠现状分析

1、企业拖欠现状

2、企业拖欠的的原因

三、企业信用风险的来源

1、经营风险

2、风险来源

第三讲:赊销管理整体解决方案

1、企业信用管理的误区

2、信用管理的地位和作用

3、双链条全过程控制方案

第四讲:如何判断新客户的合法身份

一、法人营业执照的内容和识别要点

1、企业法人营业执照的正本与副本

2、法人营业执照的分类

3、企业名称

4、住所

5、法定代表人

6、注册资金

7、注册号

8、成立日期

9、经营范围

二、明确新客户合法身份的步骤和内容

1、索要营业执照和资信证明

2、注册资料的相互印证

3、考察信息

4、注册资料和相关信息的相互印证

三、如何获取和核实客户的注册资料

1、获取和核实的4种方法

第五讲:筛选评估客户

一、找准目标客户

1、选择经销商的六条标准

2、如何识别客户风险

1）企业概况资料

2）组织管理

3）经营情况

4）其他注意事项

5）基本经营数据

6）财务数据

7）历史信用记录

二、收集合作阶段

1、、收集客户信用资料的三种方法

2、合作初期赊销三原则

案例演示:

第六讲:建立信用档案

一、有据可依

1、信用客户的前提条件

二、重要的二份表格

1、月结货款申请书 附案例

2、信用付款申请书 附案例

第七讲:实行额度控制

一、申请

1、信用额度申请

二、实行

1、合理额度的实行方法

三、调整

1、、赊销销额度的调整时机

2、如何调整客户的信用额度

四、拒绝

1、如何委婉地拒绝 附案例、

五、清晰

1、完整清晰的对账单  附案例

第八讲:内部建立制约机制

1、客户发生拖欠的9个理由

2、客户发生拖欠的信号

3、早期逾期期限的确定

4、专门收账期内债务分析

5、不按时回款怎么办

6、业务经理的制约机制

7、财务监管机制

8、收款通知书

9、**后的方式---打官司

第九讲:鼓励与惩罚并重

1、鼓励的三条措施

2、惩罚的三条措施

第十讲：客户资信管理

一、客户初选法

二、资信调查法

三、客户分类管理法

四、客户数据库和信息管理系统建立

第十一讲 催帐技巧

1、客户拖欠理由及拖欠信号

2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推

3、催帐指导基本原则:晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法”

4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼

5、催帐情形与催款技巧实务

6、几种方式的催帐技巧

实战演练：分组研讨催帐技巧

第十二讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧

1、针对不同类型企业的追帐技巧

2、不同追帐阶段技巧

3、不同追帐方式的注意事项

第十三讲：课程收尾

1、回顾课程

2、答疑解惑

3、合影道别