当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

1、识别和控制应收账款风险，制定合理可行的账款政策，减少和防范坏账的发生

2、掌握账款催收技巧和方法，学习应收账款管理的工具和方法，准确应用应收账款的日常管理工具

3、建立企业自己的信用管理体系

一、信用管理体系

●应收款管理的命脉

●客户信用管理与企业资金周转危机

●客户信用管理问题产生的成本

●信用控制与市场销售的权衡

●信用管理的第一步-——建立有效的信用管理体系

二、全程信用管理模式中的客户信用管理

●信用风险产生的根本原因

●控制信用风险的6个主要环节

●信用管理职能的设置

●客户信用管理——关键环节

●涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调

三、客户信用资料的收集与管理

●基本原则

●怎样搜集客户信用资料

●从企业内部搜集客户信息的方法

●从与客户的交流中搜集信息的方法

●从公共信息渠道获得客户信息的方法

●怎样利用专业机构的资信调查服务

●常见偏误分析

●客户数据库的建立和维护

●新客户的合法身份的识别

●法人营业执照的内容和识别要点

●明确新客户合法身份的步骤和内容

●如何获取和核实客户的注册资料

●一般风险识别

●定性信息和资料

●定量信息和资料

●历史信用记录

四、客户信用分析与评估

●信用风险评估方法

●定性评估法

●定量评估法：评估模型法

●综合评估法

●信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

●影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

●具体选择信用评估指标

●制定指标的打分标准

●平衡不同指标之间的重要性

●对评估结果的理解和应用

●制定不同信用等级的信用政策

●客户信用评估流程设计

●对客户进行资信评级

●客户的分类管理

●定期对客户进行资信调查，调整信用等级

五、应收账款管理

●应收账款管理制度与流程

●收款及对账流程中的关键控制

●应收账款管理的关键指标——如何做好应收账款监控及分析

● 坏帐准备金及冲销制度

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结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。每周的星期五是第一个**的电话催收“吉日”，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”。绝佳的催款的时间，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情**的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。

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