●如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

●如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

●如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

●如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

●如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

本课程帮助你建立一套切合公司实际需要的信用管理体系，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，能够有效地减少公司的呆帐、坏帐，保障企业健康持续稳定发展。

●加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据。

●学会制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度。

●掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型。

●搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失。

●培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能。

●熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程。

●解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题。

●培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

●掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系

第一节、销售风险认知与自我风险意识提升

一、工业品销售进程中八大风险点认知

案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

三、销售风险管控的“三级模型”

案例解析：最近苦恼的罗经理

四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节、客户风险识别与客户信用管控

一、找对客户，选对郎

案例分享：深圳研祥科技曾经的马失前蹄

二、客户信用评估5C模型

落地工具：《客户信用风险评估卡》的使用

三、客户资信调研九招研判

案例分享：“坑爹”的华丽外衣

四、客户信用风险评估“三项基本原则”

五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节、销售过程风险识别与管控

一、销售过程三大风险点认知

二、客户需求风险点识别与管控

案例分享：山东比德文项目的亏损

三、方案确认风险点识别与预警

四、合同谈判过程中风险识别与防范

案例分享：不谈判就是最大的谈判

五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

案例分享：浙江王力集团合同谈判历程

第四节、合同执行风险点识别与管控

一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

二、客户满意度预警管理

案例分析：为什么他可以做到“大事化小，小事化了”

三、客户声音与事件管理

案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

四、服务时钟与服务接触点管理

案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节、应收账款风险点管控与坏账预警

一、建立规范的应收账款催收流程

二、强化催收意识与催收执行

1、订钉子：四定收款原则

2、立规则：让规则起作用

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

四、坏账形成“十大风险征兆”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

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催款一定要找对人，如果当事人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，**和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗？”当得到对方的认可后，再继续交流，否则，就择期再联系。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。