当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

1、培育正确的信用管理观念

2、正确认识赊销的目的和目标

3、掌握企业应收账款的方法和技巧

4、掌握不同时间段的追收货款的方法和手段选择

前言

不同债务人的付款心理

同一债务人对不同债权的付款心理

同一债务人对不同账龄的付款心理

第 一单元：应收账款管理存在的问题

企业防范意识淡薄

企业内控措施不到位

应收账款管理失当

应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝

第二单元：应收账款管理概述

应收账款产生的原因

应收账款对企业经营的影响

应收账款持有成本

管理成本

机会成本

财务成本

坏账成本

应收账款管理目标

应收账款管理3+1模式

应收账款十大管理工具

应收账款的跟踪管理（RPM）

平均应收账款回收期（DSO）

递进式分类分级催收40法

第三单元：应收账款信用风险控制

1、应收账款信用风险事前控制

客户信用调查

客户信息收集内容

客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道

新客户所关注的信息点

老客户所关注的信息点

核心客户所关注的信息点

高危客户所关注的信息点

2、设定客户信用额度模型和信用期限

营运资产评估模型

特征分析评估模型

额度简易估算模型

确定信用政策

信用标准

信用条件

信用额度

信用期限

现金折扣

收账政策

3、建设企业信用管理体系

全程信用管理模式

信用管理人员职责

信用管理制度的制订

企业信用风险事中控制

销售合同评审

应收账款的跟踪管理

应收账款的监控管理（RPM）

应收账款难以收回的外部危险信号

公司内部的危险因素

逾期应收账款的风险管理

4、欠款催收的3大原则（TSP）

T—Time

S—Skill

P—Press

5、欠款催收的4大指导思想

动之以“情”

晓之以“理”

导之以“利”

诉诸于“法”

6、欠款催收的10大要点

逾期应收账款的催收技巧

电话催收技巧

函件催收技巧

面访催收技巧

7、企业信用风险事后控制

信用风险的转移

交易条件来实现风险的转移

利用担保条件来实现

保理和信用保险

难以收回的打包给资产管理公司

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