招投标活动在企业的生产经营活动中已经越来越普遍，但在实际的招投标工作中，各个企业还是会经常遇到的各种各样的问题，其中标书制作尤为明显，经常有企业因为标书而被废标。标书制作是整个招标项目的一环，它就像剧本，是电影、话剧的灵魂。标书必须表达出招标文件的全部意愿，不能有疏漏。

●掌握标书编写技能

●了解评标专家如何评标

●了解采购招投标法律法规的基本内容

●掌握采购招标全流程各个步骤的要点

**讲：政府采购与招投标基础知识

1．政府采购的基本概念

2．政府采购的法律法规

3．财政部核心规范文件解读

4．我国政府采购常见的6种采购方式

第二讲：招投标基础知识及中标策略总览图

一．招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

3．招投标的基本程序

4．电子招投标

二．中标策略总览图

1．招投标活动中的5个利益相关方分析

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标策略总览图

第三讲：影响招标文件

一．发展客户关系

1．组织架构图

2．人物的4种角色

3．人物的4种沟通风格

4．人物的5种立场

5．商务公关基本原理

6．商务公关8式

7．判断商务公关效果判断的4C方法

8．防止被客户忽悠的3个方法

9．客户成为Coach的5大理由

二．影响招标文件

1．招标文件的编写单位

2．招标文件影响的4个方面和1个约束

3．影响招标文件的2大关键

4．评分标准设定的法律法规风险

5．博弈招标组织单位3种策略

第四讲：编写投标文件

一．编写投标文件

1．投标文件编写的矩阵策略

2．投标文件的3级品质标准

3．评分标准中的2种类型分

4．专家对比投标材料的3个层次

5．投标文件精益求精的3项基本要求

6．投标文件精益求精的3项模块要求

7．专家主观打分项精益求精的4项策略

二．确定投标报价

1．基于公司维度的3种报价策略

2．基于项目维度的3种报价策略

3．不平衡报价的3种策略

第五讲：影响中标结果

一．投标演讲

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．影响评标专家

1．专家评标的4步过程解析

2．合法合规影响评标专家的策略

3．评标专家日常影响的4个层次

4．专家评标时的3大顾虑

5．评标专家的4种类型

6．采购人代表的影响力分析

7．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8．屏蔽竞争对手的6个方法

第六讲：质疑投诉的技能修炼

1．质疑/投诉评标结果的3大前提

2．质疑/投诉的3利3弊

3．质疑/投诉的3项基本原则

4．质疑/投诉的3项常见错误

5．正确质疑/投诉的5个步骤

6．质疑/投诉的法律依据

7．质疑/投诉文件编写示例

8．质疑/投诉的升级过程

第七讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

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一般标书的要包含三部分：(1)商务部分(2)技术部分(3)报价部分（招标文件特殊要求格式除外）

商务部分：商务标书包括企业资质、营业执照，相关获奖证书，证明公司业绩的相关文件，有的还需要安全生产许可证、企业简介，具体看招标文件要求。

技术部分：包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

经济部分：经济标主要指投标报价的组成文件，投标中，商务标是准入，经济标是入围，技术标是投标中**后一环，经济标是整个投标的重中之重。设计确定以后，企业能否入围，决定于经济标。

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