为什么谈判对项目经理很重要？

我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么，到与您的伴侣讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判，而项目管理也是如此。在项目管理环境中，尤其是在战略项目中，谈判至关重要。在某些情况下，您的谈判能力会严重影响成功交付项目的能力。

项目经理必须同时担任很多角色–领导，调解员，代表，拉拉队长和谈判代表。不仅要与供应商和承包商谈判协议，而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者，客户和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队，这些同事要承担其他职责，并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理，需要有经验的谈判手将多方聚集在一起以实现一个目标，通过磨练他们的谈判技巧，提高效率，为成功的项目奠定基础。

本课程实践丰富，为学员提供了一对一的谈判机会，高度互动体验涵盖了内部和外部谈判情况的动态，过程和技术。还将学习如何分析谈判风格，分散冲突并将其转变为优势并更有效地进行谈判。

1、帮助学员重新认识项目管理流程架构；

2、引导全体学员剖析流程架构的项目特质和原则；

3、学习项目流程设计的基本步骤；

4、重塑流程系统架构，培植系统化流程管理意识；

5、梳理流程管理价值点，拆解项目职能管理矛盾；

6、建设流程治理机制，树立项目流程管理理念。

第 一讲：项目经理交付时的解决方案

一、解决方案的利弊

1.论述你的解决方案

1）解决方案的优势

2）解决方案的利益

3）针对对方需求点的定制化

2.寻求双方一致的方案

1）客户关注点一览

2）寻求可达成一致的解决方案

3）获取平衡点，正确共享风险，共担责任

二、沟通技能

1.建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2.需求沟通

1）客户的潜在需求VS明确要求

2）同理心技巧，管理你的情绪

3）运用你的听和问，引导对方

三、采取行动

1.正确的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

2.对方的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

四、有效说服技巧

1.对方的利益

1）你清楚对方的利益点

2）你有效接近了吗？

3）你制造犹豫了吗？

2.你的说服方案

1）你的优势和利益

2）取得客户的认同

五、有效结尾

1.感谢客户

1）感谢客户的支持

2）号召下一步行动

2.管理你的客户群

1）运用客户管理的理念

2）有效支持你的客户群

第二讲：成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1.分析工作

1）选择正确的谈判时机

2）分析对方的方案

3）确立自己的目标

4）建立正确的谈判方案

2.认真准备

5）制造良好的环境

6）收集相关产品信息的几个要点

7）选择谈判团队

8）确定谈判的议程

二、谈判的过程

1.谈判小礼仪和良好开端

1）谈判中的礼仪展示

2）建立一个良好氛围的开场

3）寻求建立共同点

2.提议与反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的重要性

3）如何利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的技巧

6）明确让步的三要素

7）洞察对方成本底线的分析

三、谈判的协议

1.双赢的协议

1）达成双赢协议的方法

2）总结归纳

3）提高的几大要素

2.注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱

第三讲：谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1.分歧的合理性

2.搁置争议，巧妙利用蕞后期限

3.围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4.妥善处理愤怒的方法

5.学会打破僵局的方法

6.学习如何叫停

7.其他谈判原则

第四讲：项目经理的必备素养

一、项目经理必备的素养

1、ASK素质模型

1）你的能力素养模型

2）提升你的总体能力

二、优秀项目经理必备的技能

1.项目经理的沟通能力

2.项目经理的自我管理能力

3.项目经理的团队合作精神

三、各种类型的沟通策略

1.DISC模型（测试）

2.不同性格人群的沟通策略

3.提升沟通能力

四、打造团队凝聚力

1、团队文化

2、有效授权

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