销售团队凝聚力提升课程从凝聚力、执行力和销售技巧提升三维模型出发，案例分析结合实战演练揭示凝聚力、执行力的本质，通 过人性化管理和企业文化提升凝聚力，执行动力来源于目标、计划和激励，建立高执行力奖惩强化机制；通 过潜能激发和企业愿景让员工更有归属感和荣誉感；了解销售心理学效应和人际吸引力法则，探究客户心理有效处理客户抗拒，快速赢得客户信任和好感，建立良好黏性的客情关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，实现业绩倍增，快速达成企业营销目标。

第 一单元：热身活动，分组团建

第二单元：提升团队凝聚力

团体活动：《极速报数》

1、什么是团队凝聚力？

（1）什么是团队？

案例分析：华为企业文化

（2）团队经常出现的现象

工作积极性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸责任等等。

案例分享：团队对成员的期望

（3）你愿意和什么样的同事相处？

小组汇总：**珍贵的5-10个特征

思考：得到大家认同的是什么？

反思： 1.我是这样的人吗？

2.我符合大家描述特征吗？

（4）制定行动计划：来提升自己的情商，我的行为计划是？  

2、心态决定一切

（1）你干这份工作是什么心态？

混；生存；生活；未来；等等…

心智模式对比：打工心态与老板心态？

你把这份工作看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？

你给我多少钱，我就给你干多少活？

如何理解企业是我们的船？

案例分享：《买土豆的故事》

要想获得发展空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。

实战训练：《击掌吉尼斯》，增强学员自信，敢于挑战困难

3、工作效果、效率、效益和效能区分

（1）树立以结果为导向，学会用结果说话

（2）作为一名员工的*价值如何体现？

（3）遇到问题你是否善于为自己找借口，推卸责任？

还是积极主动地解决问题，承担责任？

责任胜于能力

没有责任感，就没有执行力

案例分享：张小龙的责任感

4、团队共赢，前程似锦

（1）、团队凝聚力从“心”开始

从“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”开始

案例分析：阿里巴巴童文红

（2）、团队凝聚力五大关键

共同价值观 /信任 /沟通 /共赢 /忠诚  

（3）、团队凝聚力精神力量

团队使命感 /奉献的精神 /抱团的精神 /付出的精神 /共赢的精神

案例分析：**棒的玉米，**棒的你

第三单元：提升团队执行力与责任心

团体活动：《支援前线》

1、执行力的概念

（1）什么是执行？什么是执行力？

案例分析：华为执行力3化理论

（2）执行力的重要性

执行力对组织的重要性

执行力低下是企业管理的*黑洞

案例分享：日企收购国企后怎么办？

强大的执行力是实现战略的必要条件

2、执行力缺失的原因

（1）组织没有形成强有力的执行文化

领导者缺乏表率

制度、流程的缺失或不够完善

缺乏监督和考核：没有奖惩（考核结果的运用）

案例分享：地毯上的纸团

（2）个人执行力缺失的原因

借口多，不愿承担责任

拖延磨唧，缺乏行动

案例分析：太活络竟辞退？

没有上进心，自我要求标准低

意志不坚定，缺乏毅力，不能吃苦

心理测评：你的情商有多高？

3、怎样提升组织执行力

（1）提升组织执行力的方法

（2）落实锡恩4R执行力系统

结果定义Result

一对一责任Responsibility（责任承诺）

监督检查、跟进追踪Review

奖惩分明，回报员工reward（优者奖，劣者罚）

（3）完善制度、简化流程

领导者做好表率

铸就强执行力文化

实战训练：《激情节拍》

4、提升个人执行力的方法

（1）执行开始前：决心**，成败第二

（2）执行过程中：速度**，完美第二

（3）执行结束后：结果**，理由第二

案例故事：致加西亚的信

（4）铸就强执行力文化：凡是工作，必有计划； 凡是计划，必有结果； 凡是结果，必有责任； 凡是责任，必有检查； 凡是检查，必有奖罚！

案例分析：曹操割发代首

5、注重团队合作

（1）充分发挥个人的特长；1+1＞2；

（2）倡导团队合作的氛围。

团队训练：《人椅PK》

（3）确立主人翁地位，培养员工归属感；

第四单元：打造感恩阳光心态

团体活动：《老师说》

打造职场感恩阳光心态

现场练习：列出你的感恩清单

感恩心态

A、“感恩”的力量

B、如何培养对公司感恩的心？

C、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事

现场演练：写一份感恩信

积极心态：

A、改变思维定势

B、合理情绪ABC理论

实战演练：如何处理工作中负面情绪

C、增强自我信心

  积极心理学：人生的幸福大厦

  品格优势与美德

  积极自我正向暗示

互动：说出你的*时刻

付出心态

案例分析：木匠的故事

努力需要付出，成功需要等待

你是雇员，但你更是主人

故事：**后的房子——为自己工作

领导不在，要干得更好

学习心态

关于成长1个的数学算式

做一个3专的好员工：专业的态度/专业的技巧/专业知识

潮流学习7种方法：随时学/随机学/**学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

6、自律的心态          

第五单元：客户消费心理学

互动游戏：《找变化》

1、什么是顾问式催眠销售？

（1）销售心理学5个关键点

（2）优秀销售人员心理状态

（3）销售成功心理意识

顾客不见我，是顾客的损失

我跟顾客见面，是顾客的荣幸

顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！

太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（4）销售高手九大信念

情景模拟：当被客户拒绝，你该怎么办？

2、销售过程中销的是什么？自己

（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好产品

（3）快速建立信赖感10种方法

（4）如何让对方产生重要的感觉

关心对方关心的事

欣赏对方欣赏的事

请教对方擅长的事

实战训练：如何塑造良好**印象

3、销售过程中售的是什么？信念

（1）对优质产品的信念

（2）对客户提供高价值产品的自信

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售行业坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思考：你做销售的爱和使命感是什么？

4、顾客买的是什么？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境互动的综合体

（3）之前的了解，企业，产品，人，环境

（4）销售过程中营造良好的感觉

情景模拟：你可以给客户什么感觉？

（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？

5、销售中卖的是什么？好处

（1）什么是好处？

（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦

（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处

（4）*贩卖结果，普通贩卖产品

分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密

（1）你是谁?

（2）你要跟我谈什么?

（3）你谈的事对我有什么好处?

（4）如何证明你讲的是事实?

（5）为什么要跟你买?

（6）为什么我现在跟你买?

思考：针对客户内心如何应对？

第六单元：顾问式销售技巧实战训练

团体游戏：《抓钱》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

建立信任感的关键要素

30秒推销自己的方法

如何聊得深：客户的远虑近忧

（2）技巧1、情况提问

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、识别“路标”

（4）技巧3、简单及时的回应

（5）技巧4、如何有效聆听

训练：听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题（诱导）

（1）了解客户的需求

（2）N 现在    使用什么同类产品？

（3）E 满意    哪里比较满意？

（4）A 不满意   哪里比较不满意？

（5）D 决策者   谁负责这件事。

（6）S 解决方案  要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

情景模拟：如何深度了解客户需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正视痛苦

攻心为上

极度恐惧时

极度喜悦时

极度悲伤时

工具：24 项客户的期待

（2）技巧2、展示快乐

FAB法则（属性+作用+益处）

产品介绍要点

这样介绍产品**有效

（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍

配合对方的价值观

一开始就给对方*的好处（引发兴趣）

尽量让顾客参与

扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？

AB角练习：如何凸显公司产品服务*价值

（4）技巧4、销售接待三句咒语

用来拉近与顾客之间的距离的三句

用来了解对方的需求的三句：

用来进行产品介绍的三句

案例：站在客户的角度考虑问题

（5）技巧5、找出客户向你购买的理由

案例：探询需求的话术

4、确认需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何处理客户异议？

同理心

分析问题

解决问题

假设成交Close

实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法

（2）技巧2、肯定认同技巧

你说的有道理

我理解你的心情

我了解你的意思

感谢你的建议

我认同你的观点

你的这个问题问的很好

（3）技巧3、客户常见异议解答

（4）技巧4、处理异议的注意事项

倾听

先赞同,再说理由

扬长避短

封闭式问题

及时调整销售方案

实战演练：如何解决客户常见问题？

5、提供证据（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式销售基本技巧

（2）技巧2、创造感觉法

（3）技巧3、强化印象法

（4）技巧4、回忆往事法

（5）销售高手都是构图专家

如何来构图？

将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

先让客户感到高兴，再谈你的产品

脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值

第七单元：成交技巧及购买信号

团队游戏：《疾风劲草》

1、促进成交的技巧

（1）直接成交法

（2）两者选一法

（3）假设成交

工具：催眠暗示销售魔法词

不要说“买”，要说“拥有”

不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”

不要说“生意”，要说“机会”

不要说“消费"，要说“投资”

不要说“很便宜”，要说“很经济”

不要称对方是“客户”，要称“服务对象”

不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？

（4）激发顾客想象力

（5）帮助顾客决策

（6）价值成本

（7）告知紧缺法

（8）利益汇总

案例：潜意识说服，才是真正有效的说服

2、成交的时机

（1）对产品开始恋恋不舍

（2）对介绍开始表示认同

（3）对销售态度开始转变

（4）对价格开始细致询问

（5）对使用开始详细了解

（6）探讨折扣问题

（7）对异议能够达成共识

（8）对细节开始详细了解

（9）对购买开始征寻意见

（10）对服务提出更高要求

工具：逼单常用语

3、解读客户的购买信号

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

训练：成交信号识别

（4）成交的三句销售咒语！

用来成交顾客的三句

用来得到顾客的转介绍的三句

4、实用成交技巧

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

假设成交法

不确定成交法

总结成交法

宠物成交法

富兰克林成交法

订单成交法

隐喻成交法

对比成交法

回马*成交法（门把手成交法）

六加一缔结法（问题成交法）

强迫成交法

实战演练：成交环节情景模拟

5、催眠-潜能开发训练

（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥

（2）营销人员自我激励技巧

（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（4）如何利用潜意识的特点成就销售*

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第八单元：金牌客服及口碑转介绍

团体活动：《创意接龙》

什么是金牌客户服务

（1）老客户维护的方法

（2）成交后致谢恭喜

（3）节日祝福

（4）别忽视“密切接触者”

（5）进行跨时空交流

（6）上门拜访

（7）赠送礼品

案例：为什么他们的老客户推荐率90%

让客户感动的三种服务

（1）主动帮助客户拓展他的事业

（2）诚恳关心客户及其家人

（3）做与产品无关的服务

分析：推销之神的客户服务

老客户的重要性

（1）留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

（2）客户流失率降低5%，利润能增加25%-85%

（3）1个满意的客户带来8笔生意，不满影响25人

（4）忽略老客户，5年内流失50%老客户

（5）推销商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客户来自老客户推荐

（7）20%客户带来80%的利润

      讨论：如何让您的客户满意度提升？

如何促进口碑转介绍

（1）行为一：增进情感

案例：没有人抗拒赞美

（2）行为二：要求客户转介绍

**步：引导对方对产品服务正面回应

第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值

第三步：要求转介绍，并记录资料如姓名、电话、公司信息

第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方

第五步：感谢对方帮助

第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈

（3）行为三：持续不断的服务

案例：6元钱买了一颗心