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《成就顾问式巡店督导》
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【讲师介绍】

王同

王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。


【课程收益】

1、提升督导团队管理能力
2、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果


【课程大纲】

一部分 终端诊断能力提升

一节、督导的关键认知

1、巡店督导对“店”的认知:店以及连锁店、连锁店模式特点

2、从管理结果到管理过程

3、督导的角色认知(目的、意义、原则及定位)

4、什么是顾问式服务(对加盟商)


第二节、有效督导流程

讨论:门店对督导的期待有哪些?

1、确定督导的目的和计划

2、如何做好开场

3、如何有效探寻需求、店铺问题诊断

4、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服

5、如何获得其承诺

6、跟踪提升(PDCA)


第三节、巡店督导的诊断能力

1、督导的“问题意识”

2、思维:大胆假设,小心求证

3、综合调研的方法(了解真实情况)

4、顾问式督导的工具箱:PDCA、5W1H、价值链、逻辑树、鱼刺图、SWOT……


第四节、门店管理关键要素

1. 产品结构

2. 产品出样陈列

3. 产品价格管理

4. 门店库存管理

5. 店内生动化及销售氛围管理

6. 促销推广管理

7. 导购人员管理

8. 店务管理


第五节、店铺业绩诊断(指标分析)

一、对数据的敏感与报表的应用

二、门店管理指标分析

1. 销售额、分类货品销售额

2. 畅/滞销款分析

3. 连带率/客单价

4. 库销比

5. 坪效/人效

6. ……

三、销售过程指标分析:客流量、进店率、接待率、试用率……


第六节、改进方案实施的沟通协调

一、人际沟通到销售沟通

前言:创造性的多做沟通,我们会有更多的机会

研讨:如何塑造你的专家形象?

1、 政策的介绍与说服

2、 给对方卓越的合作体验

二、销售谈判

1、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……

2、销售谈判实战技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步为赢——销售谈判过程控制


第二部分  终端队伍管理体系构建

一、终端队伍的主要现状:工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…

案例:某导购主管的困惑

二、招聘:制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购,从源头控制

研讨:从导购工作环境看对导购素养的要求

思考:什么样的导购才算好?

1、规范申请、试用、转正的流程,树立制度的威信

2、保持一定的人员储备

三、培训:建立专业的培训考核系统,提高导购人员整体销售力

1、明确的制度、固化的执行

2、目标明确的培训教材

3、****融入岗位:迅速熟悉公司制度、产品知识等

4、导购培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…

讨论:如何组织一个高效的班会

分享:优秀案例收集与传播

四、业务管理:规范终端导购员日常管理,提高导购员的业务技能和工作效率

1、流务流程规范:补货、退换货、陈列、**低售价、赠品申领、销售台帐……

2、形象、行为及心态类规范/标准化要求

五、绩效考核: 给目标、定任务,绩效排名,赏优罚劣

1、结果考核、过程管理

2、分级管理,设立职位发展通道

六、激励: 与考核挂钩,**大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力

1、测试:小霞接待顾客的表现(能正确评判导购的表现)

2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段

3、导购人员职业心理的构建:会沟通、人乐观、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基础信息明确归档,梳理导购信息收集系统,真正做到对市场的**反应


结束:

1、 学员疑难问题破解;

2、 督导团队管理优秀案例分享




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18898361497(叶老师)

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