销售员向客户提出选择性的问题，实际是要求客户立即购买产品。销售员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择式提问的要点就是使客户回避“要”还是“不要”的问题。这种方法可以避重就轻，以减轻客户的成交心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。

这里要提醒读者的是，选择式提问技巧的使用也是有选择性的。例如，你所拜访的客户是一个非常健谈的人，如果你问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。因此，销售员要防止没能“引导”住客户反而被客户“所牵引”的现象发生，否则可能造成的结果就是销售员和客户谈得很投机，却终不能获取到任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。事实上，你没有必要了解许多对你根本没有用的信息，而只需要客户用比较确定的语言来回答你所需要的回答。

销售员所提出的选择式问题应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户有拒绝的机会。例如，在询问客户的购买意向时，销售员应直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“你是喜欢A还是喜欢B”，或“您是要白色还是红色的”、“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性’和‘性能’是您选择车时重要的两个考虑，是不是”、“基本上，您也同意这个产品的‘价值’是吗”、“也就是说，如果您能得到一个自己觉得更合理的价格，您会立即决定购买，是吗”。向客户提供解决方案时，尽量避免向客户提出太多的方案，比较好的方案就是只有两个选项，多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题，而让客户考虑的是较容易的事情。

在使用选择式提问技巧时，还要注意：问句要简单易懂，不要造成客户的误解；不要问过于隐私的问题；不要问具有挑战性或是攻击性的问题；不要质疑客户的诚信度，尽管他的回答并不诚实或不是你想要的；避免自己滔滔不绝地讲，客户却沉默不语的现象发生，要让客户发表自己的观点和看法；不要把自己当成在问口供的法官；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接、让客户强烈感觉到“销售”的意味。