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贵阳商务谈判策略培训班
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发布时间:2023-10-11编辑:李振

务谈判策略培训班结合哈佛商学院的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。

商务谈判培训咨询

客户信誓旦旦的说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?

强势的合作伙伴步步紧逼,自己已经让步,对方却寸步不让,咄咄逼人?

谈判对方的意图和底线是否清楚?能否识破对方布下的局,能否巧妙化解?

本着双赢的原则去谈判,提出各种建议却屡屡碰壁,无法达成共识?

明知对方在撒谎,却不知道该如何应对?

谈判对象蛮横无理,根本无法做理性沟通,自己束手无策?

谈判赢得了利益,却丢失了客户和朋友?

当自己处于谈判弱势方时,就策略保守,不知道该如何扭转被动局面?

这些问题归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判策略不周全,谈判技巧不熟练而导致。

本课程结合哈佛商学院的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 部分:熟练谈判策略

第 一 讲:商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法

一、商务谈判中常犯的7个错误

1、错误时间报价

2、报价太低

3、说的太多,听的太少

4、努力影响对方,但忽略了向对方学习

5、没有挑战自己关于对方的假设

6、谈判中没有及时重新评估协议区间

7、你比对方让步更大

二、谈判策略之争取价值

案例:汉密尔顿地产

1、准备阶段的5步法

1)**步:评估自己*备选方案

2)第二步:计算自己的底线

3)第三步:评估对方*备选方案

4)第四步:计算对方的底线

5)第五步:评估协议的区间

练习:**“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法

2、报价策略

1)报价时机的选择

2)我方先报价的4个策略

3)对方先报价的5个应对策略

3、评估对方底线的5步法

1)**步:掌握信息

2)第二步:明确假设

3)第三步:质疑假设

4)第四步:迂回询问

5)第五步:权变协议

案例:地产商开发项目

4、讨价还价的7个策略

1)聚焦对方的底线和*备选方案

2)不要单方让步

3)不要害怕沉默

4)给你的让步贴上标签

5)明确定义对等

6)使用条件让步

7)理解让步程度的缩小对对方的影响

5、管理谈判双方关系

1)谈判结果好坏是客观的,但对方满意度是主观的

2)当对方报价让你满意时,提升双方关系的4个方法

三、谈判策略之创造价值

案例:外交困局

1、谈判目标——“帕累托**”原则

2、准备阶段的4步法

1)**步:明确自己的多个利益点

2)第二步:建立一个评分系统

3)第三步:计算组合提案的底线值

4)第四步:明确对方的多个利益点

3、谈判阶段3个执行策略

1)同时谈判多个议题

案例:连续剧播放权

2)给出组合提案

3)利用各种差异来创造价值

4、谈判后的策略——提出协议后协议4步法

1)**步:重申双方在已经签署的协议上的进展

2)第二步:表达自己的提高期望点,并指出对方可能的同感

3)第三步:强调已作出所有可能让步,但愿意探索更多办法帮助对方

4)第四步:明确目标不是新协议,而是双方受益

案例:医药公司代表的研发项目


第二讲:避开谈判心理偏误——避免“踩坑”

一、认知偏误:你看到的不是真的

案例:劳资纠纷

1、零和偏误

案例:科恩的林场与29只啄木鸟

2、炫目偏误

案例:名企高薪与职业发展

3、非理性投入升级

案例:竞拍100美元

4、表述陷阱

案例:赌博和炒股

二、动机偏误:你就没想看到事实

案例:护栏纠纷

1、动机不相容

故事:海妖之歌

2、自我中心

案例:习惯性高估

3、过分自信

4、自利归因

5、后悔厌恶

案例:要铜牌还是银牌

6、消除偏误

三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判

1、直面自我偏误的3大策略

策略一:系统两思维

策略二:类比思维

策略三:局外人视角

2、直面他人偏误的4大策略

策略一:考虑双方偏误后果

案例:球队选人机制

策略二:帮助对方减少偏误

故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者

策略三:校准对方提供信息

案例:房子代理商的选择

策略四:权变协议解决冲突

案例:购买功能产品的权变协议


第二部分:谈判实战(八大技巧)

**讲:开局——全面掌握信息、占据谈判高点

技巧1:侦探式谈判——7招解决信息收集问题

案例:*权之争

招式1:不只问是什么,还要问为什么

案例:高峰时打车

招式2:努力调利益点,不要纠缠诉求

案例:高薪的诉求

招式3:求同存异竞和,争取创造价值

案例:选票交换

招式4:把要求当机会,关注对方需求

案例:**后一分钟要求

招式5:不要打发问题,不受限创价值

案例:家居廊3个月运输的担忧

招式6:不要被拒终结,而用为什么不

案例:定制礼品竞标失败后的签约

招式7:推销卖点说服,谈判利益价值

技巧2:“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息

第1步:建立信任,分享信息

第2步:吃惊疑虑,别忘提问

第3步:互惠原则,分享信息

第4步:多个议题,同时谈判

第5步:多个提案,同时给出

案例:代理合同的两个提案


第二讲:中局——充分发挥影响、主导谈判走向

技巧3:影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案

1、强调损失而非收益

案例:电力公司测评后推销隔热产品

话术:如果不……你将损失……

2、细分收益整合损失

3、先拒再调的摔门法

4、由小到大蹬门槛法

案例:4S店销售贵车

5、利用合理化的力量

案例:只有5页要复印

话术:我想……因为……

练习:如何提加薪?

6、及时利用认可力量

案例:供应商介绍中合作客户的背书

7、象征性的单方让步

案例:调查问卷里的一美元纸币

8、参照物合理化提案

案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

技巧4:防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向

1、系统性准备

2、建立评分系统

3、区分信息和“忽悠”

4、换方式重述对方提案

5、设定“魔鬼代言人”

6、避免时间压力下谈判


第三讲:破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤

技巧5:测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法

1、测谎5招

招式1:信息收集多元化

招式2:设套

招式3:多方验证法

故事:三角测航

招式4:注意那些对方避而不答的非谎言欺骗

招式5:对赌权变协议

案例:船运和空运的对赌

讨论:抓住对方撒谎了,应该怎么办?

2、替代撒谎7个方法

1)计算声誉成本

2)准备好困难问题答案

3)拒绝高压下答复

4)部分问题拒绝回答

5)主动回答另一个问题

6)改变现状

7)消除诱惑你撒谎的束缚

技巧6:先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能

招式1:表现出准备充分的样子

招式2:展示你获取信息的能力

招式3:间接问没有威胁的问题

招式4:强调不撒谎让对方诚实

技巧7:劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势

1、不要暴露你处于劣势

2、利用对方弱点克服自身弱点

3、识别利用你的独特价值贡献

4、劣势明显时放弃剩余权力

5、用组合提案争取机会

技巧8:发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法

案例:一次代价高昂的并购

1、潜在谈判方

案例:丙公司的并购方案怎么选?

2、对方的决策规则

案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?

3、信息不对称的影响(解决方法)

故事:“胜利者的诅咒”

4、竞争对手的强项

案例:5家公司同时抢注一个发明专利

5、摆在眼前的东西

案例:传篮球的大脑盲区


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