谈判之道,千古不变,现代亦如此。从国家的高层会谈到个人的小事协商,谈判的影响力贯穿政治、经济、军事、文化和外交等各个领域。在当今竞争激烈的市场中,与竞争对手和客户进行专业的谈判已成为每个企业必备的技能。为了突破谈判的障碍,本教程将在理论指导下,教授您如何在实践中取得好的结果。
谈判之道,千古不变,现代亦如此。从国家的高层会谈到个人的小事协商,谈判的影响力贯穿政治、经济、军事、文化和外交等各个领域。在当今竞争激烈的市场中,与竞争对手和客户进行专业的谈判已成为每个企业必备的技能。为了突破谈判的障碍,本教程将在理论指导下,教授您如何在实践中取得好的结果。
掌握谈判技巧,您将拥有无限优势。不仅能为您带来利润,还能节约成本。您可以**以下几种方式实现这一目标:首先,将小订单转化为大订单;其次,将一次性客户变为长期合作伙伴;**后,追求双赢谈判,确保无人完全失败。即使对方输了,也要让他们感到胜利,并愿意为您提供推荐。学习双赢谈判的魅力,在向客户销售相同产品的同时,能够以更高的价格出售给他们,并且他们还会感谢您。不论是靠设计获得小订单,还是**策略赢得大合同,都离不开谈判的技巧。
谈判天生具备,而**科学方法的训练和不断精进,则能使其更加出色。本课程以中国独特的商业环境为基础,结合哈佛大学和沃顿商学院的商务谈判理论,以及世界**谈判专家罗杰·道森的经验,进行本土化和实用化的教学。我们以“双赢”为目标,创造性地提出了“中国式商务谈判”理论,包括谈判战略、谈判管理、谈判策略和培养双赢的四大谈判力系统。课堂上,我们将**实战演练和小组磋商的方式引入真实案例,高效训练和复盘常见的谈判问题,提升学员的谈判能力。**工具和模拟的帮助,您将掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。让企业实现增长,同时促进个人成长!
第 一 讲:制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
1、把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判
2、选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手
3、不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失
4、谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1、竞争态势分析
1)力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)
2)信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。
3)时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步
案例:日本人和法国人的谈判
讨论:没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
2、SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
案例:某手机零配件企业开发VoiL
工具:优势一览表
3、评估对手七步法(信息检索)
**步:摸清对方情况
第二步:评估对方实力
第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)
第四步:分析对方弱点
第五步:研究历史资料
第六步:寻找共同立场
第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例:汽车后市场B企业入股物联网企业
三、以双赢为结果确定谈判目标
1、四个常见谈判目标与双赢
目标一:达成初次合作
目标二:达成深度战略合作
目标三:买方:*化利润
目标四:卖方:**小化成本满足对方需求
**终的谈判目标:双赢!
案例:汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案
2、双赢的三个层面
层面一:浅层——双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。
层面二:中层——赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三:深层——创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。
案例:中世纵横与地铁项目合作案
4、双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1)上兵伐谋
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可乐与可口可乐的商战
4)其下攻城
案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等
5、定目标的SMART原则
1)目标必须是具体的(Specific)
2)目标必须是可以衡量的(Measurable)
3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)
4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)
5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)
案例:翌峰跨境电商公司与行业**的供货商谈判
6、定目标易犯和常犯四大错误
错误一:将目标和底线混淆
错误二:将目标和初始立场混淆
错误三:将目标定的太高或太低
错误四:将底线定的太高或太低
第二讲:双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1、熟人市场的特点:找助力者
案例:为一个300万顾问案找助力者
案例:家具销售咨询公司老板找助力者
2、商务谈判可以在任何场合(积极提出多种解决方案)
3、重视中国传统商务礼仪(氛围塑造浅层的双赢)
互动:如何正确的互相介绍?
互动:轿车座次应该怎么安排?
互动:吃饭应该怎么安排座位?
互动:怎么握手才能展示你的素质?
三、双赢谈判的六大准备工作
1、划分目标和底线
讨论:具体如何确定底线?
2、做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
3、设计AB方案(准备谈判筹码)
案例:中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作(鸟巢、天津奥体中心、北京南站)
4、设计步骤
5、谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)
案例:中实纵横企业与腾讯谈判案
6、明确双方的谈判形式(个人/小组谈判,明确合适的主谈人)
讨论:强硬的主谈人要如何应对(沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移)
讨论:戒备的主谈人要如何应对(变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定)
讨论:固执的主谈人要如何应对(先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗)
讨论:精明的主谈人要如何应对(留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说)
第三讲:谈判原则与建议
一、谈判沟通的七大建议
1、建立良好的谈判气氛、氛围、氛围,尽量使用开放式和探究式的问题。
2、尽量使用开放式和探究式的问题
3、不要打断对方,善于倾听
4、避免使用刺激性的字眼
5、避免使用模糊性字眼
6、记住不同的人有不同的谈判风格
7、求同存异,并找出应对之策
二、谈判的三大策略
策略一:攻——赢得更多
策略二:守——省得更多
策略三:双赢——和&合
案例:文产协会如何与企业、政府谈判
三、解决谈判的僵局的四个原则
原则一:认真倾听
原则二:真诚道歉
原则三:聚焦未来
原则四:不断修复双方关系
案例:谷总企业项目合作出事故后的谈判案
四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
案例:抛高球探底的汽车采购
互动:谈判问答
第四讲:谈判策略实战(谈判的四个阶段)
**阶段:谈判前期——摸清目的与需求(开局)
1、打造有利的谈判地位
互动:为你某一个场景写一个故事吧!
**招:转述法
第二招:重复法
第三招:提示法
第四招:铺垫法
第五招:认同法
2、谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
3、价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage优势强调
3)Benefit利益诱导
4)Evidence成功例证
4、谈判报价和还价的策略
讨论:在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
案例:汽车后市场与壳牌合作案
第二阶段:谈判中期——给予合理的建议(中局)
1、谈判中期,建立优势
2、谈判中期的九个策略
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
策略七:金蝉脱壳
策略八:欲擒故纵
策略九:期限效果
第三阶段:谈判后期策略——给予解决方案,逐步达成共识(破局)
1、谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)
2、谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
练习:异议处理之让步
案例:鸡蛋上面做广告
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
策略六:突然想起策略
案例:磊哥挪车加油一体卡谈批量
策略七:积极假设策略
案例:达因集团与南北药业合作案
3、成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
第四阶段:谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)(定局)
1、仪式改变关系
2、仪式感设计
3、仪式的力量
4、仪式的影响后效