首页>新闻>采购物流管理>详情
成功采购谈判技巧
预约试听

发布时间:2024-04-01编辑:李振

​在互联网时代,信息的高速传递,大家都能**取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和客户谈判时,经常出现谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果将是两败俱伤,或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到客户的关注点?如何运用谈判使自己处于有利地位?

采购管理培训咨询

在互联网时代,信息的高速传递,大家都能**取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和客户谈判时,经常出现谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果将是两败俱伤,或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到客户的关注点?如何运用谈判使自己处于有利地位?如何才能摆脱谈判困境并达成目标?再有就是想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;要么就是虽然谈成协议,但却失去了下次合作的机会;究其原因,大多数采购人员缺乏谈判技巧,在客户面前往往错失机会,严重影响个人、部门和公司利益。


他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。针对以上问题,采购谈判**张铸久老师与我们一同分享《成功采购谈判技巧》课程,为您全面讲解谈判技巧的操作精髓,分享亲身经历的经典谈判案例,让大家在**愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程,帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。

采购管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

采购管理培训内容

模块一:了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢

1、常见的场景挑战:

谈判前,领导让我为公司争取最大的利益,我也是按计划执行的,但却谈不下去了,为什么?

2、你将学习:通过高效率的谈判过程,制定双方都满意的谈判协议;

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

了解采购谈判的误区:讨价还价区的谈判

了解采购谈判过程中经常遇见的问题

从帕累托曲线认识商务谈判

案例:差异创造价值的经典双赢案例

角色扮演:演练顾问的费用该给多少

模块二:事前做足准备--准备清单找筹码

1、常见的场景挑战:

我已经尽力了,可还是打动不了客户,拓展无期、合作无望,怎么办?

2、你将学习:如何做好事前准备,做好客户分析;

明确采购谈判目标--即将解决的问题

掌握采购谈判三大标准

了解采购谈判中客户的背景

俯瞰谈判全局:利益相关人分布图

掌握采购谈判路线图

案例:谈判经常遇到的“小”伎俩

模块三:开局定乾坤--协调一致是关键

1、常见的场景挑战:

无法和客户在同一频道上沟通,无法**和客户建立信任关系,我该怎么办?

2、你将学习:如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍

**营建采购谈判氛围

开局定位、定调,引进包厢概念

协调一致的挑戓:处理情绪

**定位采购谈判方向、目标

掌握对事不对人的沟通态度

案例:尹哲和张总为什么谈崩了

模块四:需求巧引导--探讨因由有技巧

1、常见的场景挑战:

在采购谈判中,总是摸不准对方的底牌,常常陷入被动,我该怎么办?

2、你将学习:如何探讨双方所关心的所有问题和利益,找到所有利益相关人员需求的创意方案

发掘客户关心的事项

分析表面立场以及背后隐藏的利益

谈判的重点关注:立场背后的三种利益

找出对方提出要求背后的动机

巧妙利用谈判筹码

利弊筹码、时间筹码、**筹码、选择权筹码分析

站在对方角度思考提案

有理有据搭柱子的提案技巧

推测虚实、请对方拿出有效提案

案例:哈佛图书馆发生的故事

案例:尹哲通过什么找到了客户的真实需求

练习:举实际谈判做提案实例演练

模块五:成交求双赢--达成协议是根本

1、常见的场景挑战:

感觉谈的差不多了,但什么时机提出签协议的要求,对方会接受我的方案吗?我一点把握都没有。

2、你将学习:如何确保谈判结束时,你达成了一个令双方满意的协议

事先预留后手,准备好替代方案BATNA

提出可被接受的方案的套路

谈判中处理异议的技巧

谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

讨价还价有技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

达成协议的方法--搭建“金桥”

把面子留给对方,里子留给自己的方法

不可或缺的一步:谈判协议达成后的跟进

巩固信心是关键

案例:采购谈判时常用的策略

案例:有了BATNA,两个女强人之间的谈判

角色扮演:讨价还价 (组与组在之间PK挑战)

演练:律师楼发生的谈判

模块六:面对僵局莫心慌--化解困境有方法

1、常见的场景挑战:

马上就要签协议了,对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答?

2、你将学习:如何处理谈判中的棘手问题,以及对方使用的卑鄙手段,将谈判过程拉回正规的方法

职业谈判手心理分析

化解僵局的常用四种方法

谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧

面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔性技巧

遇到强硬客户不合理要求:如何建设性说不

只关注价格的谈判:处理价格压力谈判技巧

掌握应对“小”伎俩的方法

案例:面对价格压力的谈判

定制企业培训方案

采购管理讲师推荐

  • 采购管理讲师

    刘朝阳

    供应链管理与采购实战讲师,曾任京东集团 招采运营总监,宝丰能源集团 供应链架构管理总监事,联想集团 全球供应链项目经理,VESTAS(维斯塔斯中国)风电系统 亚太区供应链经理,ALSTOM(阿尔斯通)热力服务 国际采购及物流经理...

  • 采购管理讲师

    王大勇

    王大勇老师拥有18年的采购与供应链管理培训经验,历任中国物流与采购联合会供应链专 家委员,中国物流学会常务理事,年度《中国采购发展报告》副主编等职务。曾供职于研究机构、商贸企业、IT企业、互联网上市公司等...

  • 采购管理讲师

    沙炜

    采购与供应链管理培训师,企业管理顾问,多个知名采购与供应链组织的特邀导师和讲师,20年500强欧美中国大型企业中国,亚洲,全球供应链管理、运营管理、项目管理的丰富经验,专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理...

<上一篇:复盘培训课程内容 >供应链管理与风险控制下一篇:
1V1课程咨询 免费试听课程

编辑推荐

""