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广州专业采购人员培训
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发布时间:2024-03-22编辑:李振

产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向**的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰,随着企业规模不断地扩大,采购的杠杆效果越来越明显,采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。

采购管理培训咨询

产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向**的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰,随着企业规模不断地扩大,采购的杠杆效果越来越明显,采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是,当企业真正重视采购的时候,却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业,现有的采购人员大多非科班出身,采购人员缺乏系统的学习,更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈,时代在呼唤更多专业采购人员的出现。

那么到底什么是专业采购和专业采购人员?采购专业化有什么好处?采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”? 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能?采购的基本工作流程是怎样的?采购人员要注重哪些实务技巧?怎样在短期内提高采购工作技巧和效率?

本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务,内容系统而全面,适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员,是采购与供应人员的必修课。

采购管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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采购管理培训内容

第 一堂课:战略篇(第 一天)

第 一讲:采购定位与采购思维

一、采购定义

二、采购常见的七大误区

三、采购定位五大内容

1、部门定位

2、模式定位

3、组织定位

4、层级定位

5、人才定位

四、采购必备的三大思维

1、 采购三大思维之采购思维

2、 采购三大思维之采购绩效

3、 采购三在思维之采购操守

案例分析:从库存周转率看企业现金流

视频案例分析:乔家大院片段

第二讲:采购品类分析

一、采购品类划分

1、采购品类划分定义

2、品类划分目的与认知误区

3、品类管理内涵和作用

4、品类划分流程与基本原则

二、采购支出分析—为谁买?买多少?从哪儿买?

案例分析:某企业PCB板采购支出分析

三、品类供应商现状分析

1、在用供应商分析

2、供应商产品和服务范围分析

3、供应商报价与成本结构分析

案例分析:某企业PCB板供应商现状分析

四、外部市场数据分析-供给侧分析

1、行业综述

2、行业结构分析

3、产业链/价值链分析

4、技术路线图分析

5、潜在供应商分析

案例分析:某企业PCB供应侧案例分析

五、外部市场数据分析-需求侧分析

案例分析:某企业PCB需求侧案例分析

第三讲:品类采购战略制定

一、外部环境与采供博弈力量分析

1、外部环境分析-PEST分析

2、供应市场力量分析-波特五力模型

案例分析:PCB行业PEST/波特五力模型分析

二、制定品类采购战略

1、如何对“业务影响和价值”进行量化定位

2、如何对“供应风险”进行量化定位

3、基于卡拉杰克矩阵确定采购战略

案例分析:某电子企业物料采购策略制定分析

三、不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析:某机械公司采购方法与策略案例

第二堂课:供应商管理篇(第二天)

第一讲:供应商资源规划与战略寻源

一、企业竞争战略VS供应战略

二、供应商资源规划六大问题

案例分析:某企业供应商资源规划表分析

三、供应商寻源的19种方法

四、供应商筛选与初级评估

讨论:供应商选择:中间商可以选吗?还是必须选择制造商?

1、 供应商筛选三大步骤

2、不去现场,采购如何对供应商进行评估几种方法

3、供应商现场拜访,评估供的五种方法与两种技巧

现场讨论:采购去供应商现场主要看什么?

第二讲:供应商评估

一、供应商评估两大方法

二、构建供应商评估模型

1、依据企业竞争战略构建供应商评估模型

2、供应商评估模型:体/面/线/点

三、供应商能力评估需要考虑的三个问题

案例分析:某企业供应商开发评估与权重设定分析

四、供应商评估七个维度

1、供应商管理能力评估

2、供应商财务能力评估

3、供应商生产制造能力评估

4、供应商品质管理能力评估

5、供应商产品表现能力评估

6、供应商可持续发展力评估

7、供应商信息技术能力评估

案例分析:某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 现场评估实操艺术

现场演练:结合企业实际设计供应商评估标准

第三讲:供应商选择与关系管理

一、供应商选择面临的实际问题

二、供应商选择

1、供应商选择两大标准与八大要素

2、新产品开发阶段供应商选择要求与管理方法

3、量产阶段供应商选择四项原则

4、供应商选择五种方法

5、供应商AB角定位

案例分析:某企业供应商资源池分析

          某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商分析

          老王应如何选择供应商?

三、供应商关系管理

1、供应商关系三大核心

2、卡拉杰克模型分析

3、你现中的供应商定位

4、供应商眼中的客户定位

5、物料品类属性矩阵

6、供应商关系定位

案例分析:某企业供应商关系模型分析

第三堂课:成本篇(第三天)

第一讲:采购成本与利润的关系

一、企业采购成本居高不下的四方面原因

1、组织方面

2、设计方面

3、采购策略方面

4、采购能力方面

二、采购成本分析方法

1、采购成本分析定义

2、采购成本分析的常用方法

第二讲:基于采购价格的总成本分析三步法

步骤一:分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成,选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析:可口可乐成本分析

步骤二:制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表,对比找出降本的着力点

1、 询价四种方法

2、 采购询价12个要点

3、 影响供应商报价的三大宏观因素

4、 影响供应商报价的五大微观因素

5、 供应商四种报价:基于垄断/基于竞争/基于价值/基于社会责任

6、 供应商只提供价格的报价—不提供成本构成数据五种方法

7、 如何使用TPSM模型设定目标价与挑战价

8、 供应商提供成本清单的报价

9、 如何判断供应商恶意报价

10. 如何议价

案例分析:沃尔马最低价策略分析

          某企业新型材料采购分析

          某材料科学简易算定法分析

步骤三:总成本分析—采购产品总成本分析,确保总拥有成本最低

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析:某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购成本削减的五大方向

一、技术降低成本

二、商务降低成本

三、结构降低成本

四、流程降成本

五、协同降成本

案例分析:某企业标通化设计分析

第四堂课:谈判篇(第四天)

第一讲:采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

3、谈判的三个层次

4、谈判的四大要点

5、谈判的五大关键控制点

案例分析:分柚子

视频案例分析:历转折中的邓小平片段

第二讲:采购谈判准备

一、谈判准备阶段—知己

1、产品类型划分与关系定位

2、谈判战略制定

3、谈判力量分析

4、BATAN-谈判**替代方案制定

步骤一:我方谈判议题与目标

步骤二:对方谈判议题与目标

步骤三:确定双方谈判议题与交换度

步骤四:评估对方谈判**替代方案-BATAN

步骤五:制定己方谈判**替代方案-BATAN

步骤六:确定谈判的组合方案

案例分析:中国铁矿石谈判为什么总是失败?

          中国高铁引进谈判为什么会成功?

案例分析:小李为什么谈判会失败?

          如何确定谈判的组合方案?

视频案例分析:大秦帝国片段

二、谈判准备阶段-知彼

1、谈判象的资格与信誉分析

2、谈判对手谈判意愿分析

3、谈判对象需求分析

4、谈判对象能力分析

5、谈判对象实力分析

6、谈判对象人员结构,谈判风格分析

案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

现场演练:人员性格与谈判风格测试表

第三讲:采购谈判实施

一、开局阶段:

1、开局破冰路线

2、开局的六种策略

视频案例分析:中国式合伙人片段

二、报价阶段: 

1、报价的三种方法

2、报价的五大策略

三、还价阶段: 

1、还价时机与还价方法

2、应对报价的三种方法

3、还价前的准备—分析报价

4、减少“锚定”影响五种策略

案例分析:为什么不要关心对方的报价

案例分析:TPSM模型运用

          基于成本报价表分析

四、磋商阶段:处于强势地位时谈判的六种技巧

案例分析:物流公司虚张声势,搞定棘手问题

视频案例分析:大秦帝国片段

              某汽车集团强势要求供应商**20%分析

五、磋商阶段:处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时五种谈判技巧

视频案例分析:甲午风云片段

案例讨论:客户只谈价格怎么办?

案例分析:A公司为什么能取得如此大的折扣

六、磋商阶段:阻止对方进攻的五种技巧

视频案例分析:乔家大院片段

七、磋商阶段:如何“说服”对方

案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的

八、磋商阶段:如何有效让步

1、让步的七种策略

2、让步的八种模式

案例分析:价格让步策略表

九、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)

十、谈判技巧综合运用

案例分析:谈判连环49计

          一台示波器引发的采购谈判

现场案例模拟演练:三家供应商都涨价,应如何谈判?

第五堂课:合同篇(第五天)

第一讲:采购合同概述

案例导入:细节决定成败

一、采购合同定义与类型

1、采购合同定义与特征

2、采购合同的八大效用

3、采购合同的四种类型

二、采购合同内容与形式

1、采购合同三大内容与三种形式

2、采购合同的三种表现方式

案例分析:此口头采购合同成立吗?

现场讨论:什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效?

三、采购合同管理

1、采购合同管理定义

2、采购合同管理的内容

3、采购合同常见问题

第二讲:采购合同条款

一、采购合同中常见的几大条款

二、标的条款应该如何写

1、标的条款关键内容

2、标的物为不动产的写法

3、标的物为动产的写法

4、标的物为权利的写法

案例分析:一般购买货物SPEC写法分析

          购买服务SOW写法分析

三、质量条款应该如何写

1、质量条款的构成

2、如何约定质量标准条款

3、如何约定质量验收条款

4、如何约定质量异议期条款

案例分析:A与B公司质量条款存在什么问题

四、交付条款应如何写

1、标的物交付的三要素

2、交付条款中的相关术语解讯

现场讨论:条款中供应商逾期供货如何规定?

          条款中客户逾期提供如何规定?

五、付款条款应该如何写

1、标的物付款方式

2、标的物付款时间

案例分析:库存周转率与现金流之间的关系

          凌云公司会提前付款吗?

六、合同违约条款应该如何写

1、合同违约条款“三金”

2、怎么写违约条款

案例分析:甲方应支付乙方违约金吗?

七、合同履行条款应该如何写---明确“四金一证”

八、合同仲裁条款应该如何写

1、仲裁

2、仲裁条款存在主要问题

3、仲裁协议约定内容

九、合同不可抗力应该如何写—概念与效力

十、合同解除条款应该如何写

1、协议解除,约定解除与法定解除的区别与适用范围

2、合同解除的五种情形

3、合同终止的三种方式

第三讲:采购合同风险识别,规避与控制

一、采购合同控制的六大风险点

二、采购合同主体风险点

1、合同不成立,合同管理的头号风险

2、法律上规定的五种无效情形

3、两个免责条款

4、合同有效,但可通过撤消让合同无效

5、不具备法人资格签合同

6、表见代理与应对策略

案例分析:甲乙两家公司合同有效吗?

主体认错,重签合同

          员工签单,公司买单

          合同主体身份不清分析

二、合同标的物风险

1、明确标的—交易指向对象

2、合同标的四个法律风险点

3、合同标的风险防范要点

案例分析:不可转让的标的

          合同标的物不清,形成争议

          标的物被调包

三、合同金额及付款方式--款项及支付?

案例分析:分摊支付,对卖方不利

          差一个字差3万元

          月结如何理解

四、质量,包装与运输需明确--具体交易内容?

1、明确双方权利与义务

2、合同权利义乌的法律风险点

案例分析:包装费由谁负担?

          漏掉两个字,运费多开支

          质量瑕疵担保义务

五、管理合同执行中的变更与偏离

1、变更的风险

2、使用抗辩权,关键时候说“不”

1、 价格大幅波动,可引用“情势变更”更改合同

案例分析:甲的主张可行吗

六、违约风险—交易存在问题,如何处理?

案例分析:卖方需赔偿产品对第三方造成的损失吗?

          证据缺乏,诉讼失败

          债务人应当增加的财产得到增加

知识摘录:《中华人民共和国民法通则》

七、合同斯诈风险

1、合同斯诈的八种常见手段

2、合同斯诈五种主要方式

3、合同斯诈中价格斯诈的10种表现形式

4、如何识破交易中的斯诈行为与应对之策

5、合同斯诈与合同纠纷的区别

八、如何识破交易中的阴谋诡计—威胁

1、威胁的两种情形与四种应对之策

2、人身攻击四种情形与四种应对之策

第六堂课:执行篇(第六天)

第一讲:采购计划制定

一、运营计划,生产计划与采购计划的关系

二、采购计划目的与影响因素

1、采购计划目的

2、影响采购计划七大因素

三、采购计划的四种类型

四、战略性采购计划

1、战略性采购计划需要考虑的六大因素

2、战略性采购计划制定

案例分析:某企业战略性采购计划分析

五、采购业务计划

1、请购与请购类型

2、请购的处理五大原则

3、请购必须提供信息—规格

4、请购必须提供的信息—数量(生产计划,BOM与存量管制卡)

5、请购必须提供的信息—时间与地点

案例分析:某企业规格说明书分析(SPEC与SOW)

          物料需求计划运用逻辑分析

现场演练:如何制定物料需求计划

六、采购计划的四种模式

1、需产品开发产品编制步骤

2、定量订货优劣势分析与订货模型运用

3、定期订货优劣势分析与订货模型运用

4、按订单生产时间订货模式运用

5、编制采购计划

案例分析:A物料定量订货计算分析

案例分析:B物料定期订货计算分析

案例分析:某企业采购计划分析

第二讲:供应商质量管理实施策略与方法

一、如何从供应链角度构建供应商质量管理机制

案例分析:从“三鹿”奶粉所想到的

二、供应商质量管理在存在的七大问题

三、供应商质量管理体系“三不”模型分析

案例分析:某纺制机械企业质量管理体系图分析

四、如何通过质量成熟度模型判断供应商质量所处阶段

现场演练:绘制公司质量成熟度模型表

五、如何通过质量成本让供应商高层重视质量

1、质量成本构成

2、质量成本判断水准

案例分析:某机械企业质量成本分析表分析

六、供应商质量管理三阶段之设计导入阶段

1、产品导入

2、明确产品要求

3、样品承认

4、试生产

5、生产批准程序

案例分析:某产品质量策划书

七、供应商质量管理三阶段之量产阶段

1、批量生产监控

2、影响供应商现场质量的六大要素

3、QA网络图运用

4、ECN与工艺改良,防错管理

案例分析:某台湾自行车集团QA网络图运用分析

          某机械企业设计变更分析

八、供应商质量管理三阶段之接收改善阶段

1、SQE与IQC品质检验

2、品质改进与事故处理

3、成立QIT并持续改善

案例分析:某机械企业质理管理数据表分析

九、供应商过程质量管控六种方法

案例分析:高露洁牙膏VE/VA分析

          不合格品管理流程分析

第三讲:供应商交期管理

一、供应商交期管理概述

1、为什么要进行供应商交期管理

2、什么是供应商交期管理

二、供应商生产的四种模式

1、MTS与MTO

2、CTO与ETO

三、供应商交期不及时常见的六大问题

四、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划可执行

案例分析:日本NTI采购中心外包订单分析

五、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划能执行

六、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划愿执行:供应商关系定位模型

案例分析:日本NTI公司供应商关系模型分析

七、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划必执行:订单合同签定

八、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划监督执行

案例分析:日本NTI公司供应商生产计划监督表分析

九、采购跟单与催货

1、催货与跟单的区别

2、催货、跟单技巧

3、不良率对交付的影响

第四讲:供应商绩效管理与改善

一、如何做采购绩效评估

案例分析:某集团公司采购绩效评估分析

二、供应商绩效评估

1、为什么要做供应商绩效管理

2、供应商绩效评估存在的问题

3、供应商绩效评估四个关键视角

4、供应商绩效评估量化指标设计与选择

5、供应商绩效评估量化指标设计四大原则

6、供应商绩效评估需要考虑的五个因素

7、供应商绩效评估分级描述与绩效考核办法

案例分析:某企业采购绩效平衡计分卡

案例分析:某集团供应商绩效评估分析

三、制定供应商管理五策略

1、供应商绩效激励

2、供应商开发与改进

3、供应商关系调整与优化

4、供应商风险监控

5、供应商关系结束(淘汰)

案例分析:某集团公司绩效配额管理分析

案例分析:某集团公司供应商管理策略表分析

案例分析:某集团公司供应风险管理分析

案例分析:A公司与B工厂为什么会结束?

总结,答疑!

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