中国企业正面临着3座大山：产能过剩、人力资源上涨、原料价格攀升，企业利润进入持续下降通道，越来越多的企业利润水平微薄甚至负利。企业外部环境严峻，但企业内部却存在着管理不专业、内耗严重、方法欠妥等问题：面对企业内、外部的挑战，企业迫切需要重构成本优势，要向管理要效益，向“降本”要利润。

把采购的“花钱”变为“赚钱”

把降本的“概念”变为“实操”

把无休止的“扯皮“”内耗“变为”协同“”高效“。

企业赚钱速度蕞快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业同一宗采购案由不同的人员去谈判，得到的成果不同。我们在谈判练习统计中发现，同一合同标的，派不同的采购人员与供应商谈判总价差可达百万！谈判技能是企业采购人员必须掌握的核心技能，是采购价值实现的途径，也是企业必须磨砺的的利润之剑！

1、了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容；

2、理解采购谈判的基础原理与目标，掌握如何进行双赢谈判前的背景分析；

3、熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定蕞佳替代方案；

4、掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋；

5、掌握如何来进行采购谈判的收场。

基础篇：谈判的逻辑过程

一、采购谈判概述

1、谈判是什么

2、采购谈判的特点

3、采购何时需要谈判

4、采购谈判的作用

5、采购谈判的内容

6、谈判目标

7、双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

1、知己：了解采购背景（业务需求，PESTLE）

2、知彼：了解供应商组织

3、知人：谈判人员的四种风格（测试）

4、识别双方的谈判实力

5、内外部分析-SWT分析

6、我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

7、谈判的筹码在哪里？

8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9、博弈的底气：设定蕞佳备选方案

10、制定策略

三、双赢采购谈判的七大要领

1、合适的时间：采购谈判的时机

2、合适的地点：地点的选择

3、合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4、听懂对方的意思：听-倾听的力量

5、完美的表达：说-语言的艺术

6、主控进程的利器：提问的艺术

7、察言观色：观-洞悉对方的身体语言

8、创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

四、双赢采购谈判之开场布局

1、重视谈判前的铺垫

2、营造谈判气势

3、拉近双方的距离：从兴趣入手

4、牌局争胜：出牌技巧

5、高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6、学会恐吓：学会大吃一惊

7、我只与有权的人谈：找对人，说对话

8、应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9、警惕：供应商定规

五、采购谈判中场交锋七大技巧

1、你想要什么：记住立场和利益

2、从小话题开始：投石问路

3、认识时间的价值：拖延时间未必坏

4、控制节奏：让好每一步

5、柔能克刚：避免争论

6、兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7、避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8、警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险视频/案例分析

1、双赢采购谈判之收场

1、专业的套路：黑白配

2、意外的收获：不要白不要

3、还是要控制节奏：离开的时机

4、言而有信：白纸黑字不能少

5、回顾谈判

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感谢公司给我这次机会参加采购能力提升的机会，对于采购成本控制方面，我总是找不到突破口，但今天学习了张仲豪老师的课程之后，我终于明确了自己的短板在哪里，也对降低成本的工作有了明确的方向性，非常感谢张老师，老师真的很厉害！

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