保险电话营销脚本设计、制作、优化
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保险电话营销脚本设计、制作、优化

900915

1、 建立快乐学习王国

ü 学习状态调整

ü 热身相互认识

ü 评选学习评委

ü 演练席和评委席安排

学习目标设定

课程内容分享

9151030

2、 脚本设计运用的三大原则

n 尊重原则

案例:车辆保险脚本设计训练

案例:尊重原则的措辞设计

n 互动原则

案例:意外保险脚本设计训练

案例:互动原则提问设计

n 赢的原则

案例:免费赠送保险脚本设计训练

录音:赢的原则引导设计

Ø 现场演练1:尊重原则的脚本设计方法

Ø 现场演练2:互动原则之停顿、提问技巧使用

Ø 现场演练3:赢的原则的脚本设计方法

1030-1040

课间休息

10501200

l 开场白脚本设计

ü 开场白之开头语脚本设计

ü 问候语

² 问候语改变通话气场

² 问候语设计调节员工兴奋点

² **常用的6种问候语

ü 对客户的称呼

² 称呼改变通话气场

² 普通客户称呼设计

² 重要客户称呼的改变

² 老客户称呼的改变

² 拉近客户关系的五种称呼

² 案例:失败的保险电销人员

² 录音分析:称呼的魅力

ü 公司介绍

ü 部门介绍

ü 个人介绍

Ø 工号

Ø 职称

Ø 姓名

ü 让客户信任的语言设计

ü 请示对方预留时间脚本设计

Ø 录音分析:听5保险录音开头语做分析

Ø 案例:保险公司接通率低的开头语

Ø 小练习:陌生客户常用的种开头语

Ø 小练习:老客户有效开头语

Ø 案例:开头语中的5个核心内容

Ø 现场演练:接通率高的3种开头语

Ø 开场白话术设计原则

Ø 保险公司有效的五种开场白设计

12001400

午餐时间

140015:30

Ø 开场白之切入点设计

ü 保险行业开场白引起对方的兴趣

² 公司庆典答谢脚本切入

² 客户回馈答谢脚本切入

² 满意度调研答谢脚本切入

² 不同地区客户脚本切入

² 不同年龄客户脚本切入

² 保险额度答谢脚本切入

² 特殊节日答谢脚本切入

² 客户建议答谢脚本切入

Ø 录音分析:使用的脚本切入方法

Ø 现场演练:各种脚本切入的方法模拟

15:301540

中间休息

154017:00

l 产品介绍脚本设计

Ø 产品介绍的原则

Ø 产品介绍的四种方法

ü 好处介绍法

ü 对比介绍法

ü 分解介绍法

ü 客户见证法

ü 现场演练:请用好处介绍法脚本推荐意外保险

ü 现场演练:请用对比介绍法脚本推荐健康保险

ü 话术设计1:请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险

ü 话术设计2:请用客户见证法推荐车辆保险

ü 现场演练:产品介绍综合训练(至少采用2-3种方法做练习)

9001030

l 异议处理脚本设计

Ø 异议处理万能法则设计

ü 认可法则异议处理脚本设计

ü 同理法则异议处理脚本设计

² 同理的四个步骤

² 同理的话术设计

ü 赞美法则异议处理脚本设计

² 赞美的目的

² 赞美的点设计

² 赞美的方法

² 直接赞美

² 比较赞美

² 感觉赞美

ü 催眠法则异议处理脚本设计

10301040

中间休息

10401200

Ø 常见异议处理脚本设计

当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧

当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧

介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧

介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧

介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧

客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧

客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

客户说:“我不相信保险公司”应对技巧

客户说:“先扣费,再送保单,不划算”应对技巧

客户说:“有朋友做保险,想先问问”应对技巧

客户说:“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧

客户说:“我怕买了之后后悔”应对技巧

客户说:“我有认识的保险公司客户经理,让他帮我选择一下”应对技巧

客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧

客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧

客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧

客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧

客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧

异议处理训练

Ø 现场扮演:让所有的学员进行现场演练,把所有的异议现场处理

Ø 话术设计:每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。

Ø 情景演练:客户与电话营销人员的模拟训练

12001400

中间休息

14001530

l 促成脚本设计

Ø 促成脚本设计的原则

Ø 常见的5种促成技巧

ü 直接促成法脚本设计

ü 危机促成法脚本设计

ü 二选一法脚本设计

ü 体验促成法脚本设计

ü 客户见证法脚本设计

Ø 现场演练:学员学会3种以上的促成方法

Ø 话术设计:5种促成的话术编写

15301540

中间休息

15:40--17:00

l 电话结束语脚本设计

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

l 脚本制作、优化、运用综合训练

综合训练1太平洋车险新客户脚本设计

综合训练2:太平洋车险老客户脚本设计

综合训练3吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计

综合训练4守护安康保障计划脚本设计

综合训练5阳光人生两全保险脚本设计

制作脚本:告诉学员脚本制作的核心,并教给大家制作脚本的方法

脚本运用:教给大家脚本运用的关键点。

以上案例仅供参考,培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整


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