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电话营销实战篇：

营销技巧一：电话营销高手的精神

案例：数钞票、驴之死的故事

营销技巧二： 如何让你与客户的关系升温训练

称呼的选择

话术的建立

关键词作用——触动神经

营销技巧三：电话邀约话术设计

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来？

6、顾客为什么现在一定要来？

电话营销四：缔结技巧

1、假设成交法

2、假设解除抗拒法

3、反客为主法

4、打断连接法

5、提示引导法

6、心锚建立法

7、不确定缔结法

8、总结缔结法

9、富兰克林缔结法

10、延伸缔结法

11、强迫成交法

12、问题缔结法

13、客户转介绍法

电话营销五：异议处理技巧

（一）、异议产生的原因

（二）、异议处理三大技巧

（三）、共赢的谈判技巧

电话营销六：客户分类与管理

1、客户分类

A、消费实力分类  B、购买力分类   C、客户转介绍分类

2、客户管理

A类客户管理   B类客户管理   C类客户管理   D类客户管理

3、客户维护

A、定期维护客户管理技巧     B、不定期维护技巧   C、随机性客户维护技巧

面访沟通成交篇

一、客户开发：

1、市场区域细分

2、客户类型细分

3、客户需求点分析

4、产品包装与价值塑造

二、营销技巧：开发客户流程再造

1、销售流程细分

2、客户群体分析

3、开场白话语

A、陌生客户开发话术

B、市场拓展开场白

C、售楼部开场白

D、转介绍客户开场白

4、产品价值塑造

三、营销技巧：沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

四、营销技巧：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

w 基本着装与形体要求

w 礼仪流程简化训练

w 拜访敲门与进门要求

w 面谈座肢与座位要求

w 话术：开门见山要点

w 谈判心态与沟通模式

w 面谈离开与跟进

五、营销技巧 ：营销中主动权的掌握

1、 面对客户的挑战处理

2、 主动权的丧失如何破局

3、 营销中如何设局

4、 营销勾魂设计

5、 营销沟通中的挖掘需求模式

六、营销技巧四：客户异议处理

1、正确认识客户异议

2、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去吧

价格太高

考虑考虑

我已经考虑了其他楼盘

七、营销技巧：把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头