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【课程大纲】

一模块：大客户销售特点

1、大客户的不同定位与策略

2、大客户开发中的特点与难点

3、大客户销售人员的特点

第二模块：大客户竞争策略

1、竞争的三个不同层次

2、发现与竞争对手差异

3、确立竞争化差异策略

第三模块：大客户营销模式

1、用创新思维建立营销模式

• 侧重成本控制
• 注重双赢
• 看重长期合作
• 突出客户感受

2、有效的客户需求分析与销售模式建立

• 客户的潜在需求规模
• 客户的采购成本
• 客户的决策者
• 客户的采购时期
• 我们的竞争对手
• 客户的特点及习惯
• 客户的真实需求
• 我们如何满足客户

第四模块：大客户顾问式销售

1、什么是SPIN提问方式

2、封闭式提问和开放式提问

3、如何用SPIN提问

4、SPIN提问方式的注意点

第五模块：FAB推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、巧用戏剧效果推荐产品

3、**助销装备来推荐产品

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