《大客户销售与管理》
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【课程大纲】

一.对大客户的认知和定位

  • 解您的大客户、市场、市场细分
  • 面对大客户时销售队伍的任务
  • 大客户与一般客户的区别
  • 大客户销售组织和资源分析


二.大客户的战略管理

  • 大客户的战略分析
  • 大客户需求的分析
  • 大客户决策小组成员的定位分析
  • 如何有效地掌握大客户的重要信息
  • 如何制定针对大客户的行动计划
  • 如何定制大客户的销售方案


三.对大客户进行分析

  • 了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析
  • 理解本公司产品及服务的价值和附加值
  • 客户对销售人员的期望是什么
  • 明确大客户的采购流程及战略作用
  • 测试:销售风格和采购风格分析
  • 强化顾问式销售技巧—销售六步法
  • 强化针对大客户的战略提问技能
  • FAB及Q-FAB-Q表达技巧
  • 处理大客户的常见的异议和疑虑


四.销售前的计划和准备

  • 户资料的收集和整理
  • 客户关键人物的确定
  • 销售目标的设定
  • 销售策略的制定
  • 销售材料及工具准备
  • 销售材料及工具使用要点


五.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

  • 创造你的产品,服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
  • 对大客户的销售谈判实力进行分析
  • 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
  • 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
  • 大客户销售的实例分析




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